La société Excentive international a vendu un logiciel de gestion salariale au géant américain, au terme d’une compétition de longue haleine. Et le partenariat ne fait que commencer. Récit.
Lorsqu’ils créent Excentive international en 2009, à Fribourg, Fabio Ronga et Yves Steinhauser, respectivement directeur général et directeur financier de la société, ne pensaient pas croiser si vite ni d’aussi près la route de Microsoft. Et pourtant, c’est bien leur logiciel qui finira par convaincre le géant américain. Tout part d’une idée des deux entrepreneurs: ils sont à l’époque convaincus qu’un outil manque cruellement aux multinationales pour la gestion des rémunérations de leurs employés et de leurs distributeurs.
Les calculs de salaires deviennent en effet souvent d’une complexité phénoménale et se traduisent par des tableaux Excel interminables, car ils nécessitent d’intégrer les parts fixes et variables des rémunérations. «Une aberration, au vu des logiciels ultra-performants par ailleurs utilisés par ces mêmes entreprises, note Fabio Ronga. C’est un peu comme s’il manquait une pièce dans un puzzle parfaitement constitué. Or, cette pièce destinée à la rémunération des employés et des forces de vente externes est cruciale!»
De son côté, Microsoft a également identifié ce problème. Le groupe américain est alors en train d’étudier des solutions: avec ses propres systèmes d’abord, puis auprès de SAP, géant allemand incontournable en matière de logiciels de gestion. Mais aucune réponse idéale n’est trouvée pour réduire cette complexité. La firme se lance donc dans une prospection tous horizons et, dans le cadre d’un appel d’offres, repère Excentive international.
Rude concurrence
Nous sommes en 2011, et l’entreprise fribourgeoise vient de terminer la mise au point de son logiciel de «gestion globale des rémunérations», créé à partir d’un produit français qu’elle a racheté. La société compte déjà plus d’une trentaine de collaborateurs, une cinquantaine de clients, parmi lesquels plusieurs grands groupes mondiaux, et des filiales dans une dizaine de pays. Suite à l’appel d’offres de Microsoft, elle se retrouve subitement en lice avec 20 autres compagnies, nord-américaines pour la plupart.
Six critères vont alors être étudiés: la fonctionnalité du produit, son prix, sa capacité à s’intégrer parfaitement aux spécificités du système et à évoluer avec lui, ses performances (pas moins de 20’000 employés de Microsoft sont concernés par des rémunérations variables, sur les 95’000 que compte l’entreprise), l’assurance d’une technologie 100% basée sur des outils de développement de la compagnie américaine et la perspective d’un déploiement dans des conditions optimales.
Présentations, rencontres et analyses se multiplient. «Nous avons ouvert grand nos portes et répondu à toutes les demandes en apportant une attention particulière à chaque détail, indique Yves Steinhauser. Nous avons également permis à nos interlocuteurs d’aller à la rencontre de nos clients, parmi lesquels Vodafone ou Orange.» Et les efforts ont payé: à l’issue d’une évaluation qui aura duré huit mois, Excentive international est choisie.
Le bon feeling
Ce qui a fait la différence? Outre la performance du produit lui-même, la qualité de la réponse et… le feeling! «De par l’accueil que nous avons reçu, la confiance accordée en nous laissant rencontrer les clients, nous avons eu la conviction de ne pas avoir affaire uniquement à des vendeurs, mais qu’un partenariat allait être possible sur le long terme», a expliqué l’équipe de Microsoft lors d’une présentation donnée en avril dernier devant des clients de l’entreprise fribourgeoise.
Scellée courant 2012, la vente de la licence a été suivie d’une deuxième transaction. Le 26 décembre dernier, à l’issue d’une nouvelle évaluation, Excentive international a décroché un contrat pour le même logiciel. Cette version gérera le commissionnement des revendeurs Microsoft à travers le monde, soit potentiellement plus d’un million d’utilisateurs. Portée par son succès, la PME, qui compte désormais une centaine de collaborateurs et autant de clients à travers le monde, vise une entrée en Bourse en 2015.
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Une version de cet article est parue dans PME Magazine.