{"id":9826,"date":"2019-10-07T23:34:37","date_gmt":"2019-10-07T21:34:37","guid":{"rendered":"https:\/\/largeur.com\/?p=9826"},"modified":"2019-10-07T17:37:58","modified_gmt":"2019-10-07T15:37:58","slug":"entreprenariat-12","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/largeur.com\/?p=9826","title":{"rendered":"Le \u00abpitch\u00bb, l\u2019art de convaincre"},"content":{"rendered":"

Une version de cet article r\u00e9alis\u00e9 par LargeNetwork est parue dans\u00a0PME Magazine<\/a>.<\/p>\n

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D\u00e9crocher un contrat au d\u00e9tour d\u2019un couloir ou convaincre une assembl\u00e9e d\u2019investisseurs lors d\u2019une pr\u00e9sentation minut\u00e9e: autant de situations o\u00f9 il faut savoir aller \u00e0 l\u2019essentiel \u00e0 l\u2019aide d\u2019un \u00absales pitch\u00bb. L\u2019expression anglaise d\u00e9signe les solutions utiles pour diriger la discussion en vue de conclure une transaction, sans rien laisser au hasard. 3, 2, 1… Partez!<\/p>\n

1. <\/strong>Messages simples, id\u00e9es concr\u00e8tes<\/strong><\/p>\n

Les meilleurs pitch sont souvent les plus simples. Se focaliser sur une ou deux id\u00e9es concr\u00e8tes reste essentiel pour v\u00e9hiculer son message. \u00abL\u2019entrepreneur est passionn\u00e9, et cette ardeur le pousse souvent \u00e0 partager trop d\u2019informations, ce que son auditeur ne peut pas toujours enregistrer\u00bb, constate Serge Piguet, responsable de formation chez Genilem et design thinker. Le cofondateur de la start-up zurichoise Selma Finance Patrick Sch\u00e4r, gagnant du \u00abconcours de pitch\u00bb au Geneva WealthTech Forum 2019 ajoute: \u00abL\u2019approche que nous utilisons est structur\u00e9e et simple: quand nous devons vendre nos services, nous synth\u00e9tisons d\u2019abord le probl\u00e8me de notre interlocuteur. Ensuite, nous lui montrons notre mani\u00e8re de le r\u00e9soudre en quelques points. Largement \u00e9prouv\u00e9e, cette m\u00e9thode nous a permis de nouer des relations stables avec nos clients, et aussi de remporter le concours!\u00bb<\/p>\n

2. P<\/strong>rendre soin de soi<\/strong><\/p>\n

Toute \u00e9locution, toute persuasion passe par la voix. Les chances de succ\u00e8s sont accrues lorsqu\u2019elle est cristalline. \u00abBoire un th\u00e9 chaud ou respirer avec le ventre sont des moyens de se sentir davantage en phase avec son corps et d\u2019avoir une voix claire, explique Paul Michel, avocat de l\u2019antenne genevoise du cabinet Eversheds Sutherland. Le ton doit aussi \u00eatre \u00e9lev\u00e9, pour \u00eatre clairement entendu, surtout dans un tribunal.\u00bb Le jeune homme sait de quoi il parle: vainqueur du Concours d\u2019art oratoire Michel Nan\u00e7oz en 2018, il participe par ailleurs \u00e0 des ateliers d\u00e9di\u00e9s \u00e0 enseigner l\u2019art rh\u00e9torique. Son constat est partag\u00e9 par Alis\u00e9e de Tonnac, CEO et cofondatrice de Seedstars World, une soci\u00e9t\u00e9 qui encourage et finance des start-up issues de pays \u00e9mergents: \u00abEtant une personne de nature angoiss\u00e9e, faire des pompes, sauter, faire monter l\u2019adr\u00e9naline sont autant des solutions qui m\u2019aident \u00e0 rester concentr\u00e9e. Je pratique \u00e9galement le yoga et la m\u00e9ditation, qui sont efficaces pour la gestion du stress.\u00bb<\/p>\n

3. <\/strong>Se mettre dans le bon \u00e9tat d\u2019esprit<\/strong><\/p>\n

Il peut arriver que la tension prenne le dessus. Les pens\u00e9es deviennent confuses et le cerveau perd le contr\u00f4le. Il faut alors se reconcentrer sur sa mission. \u00abLe stress peut nous amener \u00e0 r\u00e9agir de mani\u00e8re trop forte \u2013 agressivit\u00e9 ou totale passivit\u00e9, remarque Serge Piguet. L\u2019enjeu est de le g\u00e9rer pour rester dans une \u00e9coute active et savoir quand r\u00e9pondre ou simplement encaisser le coup.\u00bb<\/p>\n

4. Engager le dialogue, stimuler l\u2019empathie<\/strong><\/p>\n

D\u00e9tendre l\u2019atmosph\u00e8re permet d\u2019augmenter le succ\u00e8s d\u2019une interaction, car cela amorce la discussion et cr\u00e9e de l\u2019empathie entre les parties. \u00abUn mandat de production t\u00e9l\u00e9vis\u00e9e d\u2019environ 180’000 francs par an \u00e9tait en jeu, et comme je le fais souvent, j\u2019ai d\u00e9marr\u00e9 ma pr\u00e9sentation en adoptant une attitude l\u00e9g\u00e8rement d\u00e9cal\u00e9e par rapport \u00e0 la situation, se souvient Nicolas Blanchet, responsable de production t\u00e9l\u00e9. En d\u00e9marrant ma pr\u00e9sentation j\u2019ai annonc\u00e9: \u2018Au vu de la solennit\u00e9 de ce moment pour nous tous, je vous propose de commencer par une minute de silence.\u2019 Tout le monde a explos\u00e9 de rire! Cela a permis de briser la glace et d\u2019entamer une discussion d\u00e9contract\u00e9e sur l\u2019int\u00e9r\u00eat du projet, me permettant de faire valoir mon professionnalisme plus ais\u00e9ment.\u00bb Empathie signifie aussi savoir se mettre \u00e0 la place d’autrui: \u00abIl ne faut pas oublier que l\u2019on joue en duo lors d\u2019un pitch, dit Anne-C\u00e9cile Broutier, directrice associ\u00e9e de l\u2019agence parisienne Time to Pitch, qui forme plus de mille personnes chaque ann\u00e9e sur le sujet. On peut avoir tendance \u00e0 se concentrer sur le \u2018je\u2019, mais c\u2019est avec le \u2018nous\u2019 que l\u2019auditeur sera captiv\u00e9 et pourra se projeter dans une potentielle collaboration.\u00bb<\/p>\n

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5. <\/strong>R\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 son storytelling<\/strong><\/p>\n

Cet aspect est peut-\u00eatre le plus li\u00e9 \u00e0 l\u2019art rh\u00e9torique. \u00abIl faut d\u2019abord soigner le fond et seulement ensuite la forme, insiste l\u2019avocat Paul Michel. Pour cela, il faut conna\u00eetre le dossier par c\u0153ur: il n\u2019y a pas de place pour l\u2019approximation. Le contenu doit \u00eatre pos\u00e9, id\u00e9alement par \u00e9crit, de mani\u00e8re int\u00e9grale, pour \u00eatre d\u00e9grossi des \u00e9l\u00e9ments superflus au fur et \u00e0 mesure.\u00bb En ce qui concerne la forme, il faut limiter l\u2019utilisation de supports visuels au strict minimum, et respecter les temps d\u2019attention de l\u2019audience: \u00abJe recommande de ne pas utiliser plus d\u2019une ou deux images par tranche de cinq minutes.\u00bb Mais un c\u00f4t\u00e9 personnel peut parfois se r\u00e9v\u00e9ler d\u00e9cisif: \u00abEn tant qu\u2019investisseur, surtout pour des start-up en phase d\u2019amor\u00e7age, j\u2019\u00e9value avec attention l\u2019histoire personnelle racont\u00e9e par l\u2019entrepreneur, ajoute Alis\u00e9e de Tonnac, la directrice de Seedstars World. La technologie n\u2019\u00e9tant pas encore d\u00e9velopp\u00e9e, c\u2019est surtout gr\u00e2ce \u00e0 cela que je peux \u00eatre convaincue d\u2019une potentielle r\u00e9ussite.\u00bb<\/p>\n

6. <\/strong>Anticiper les objections, adapter son message<\/strong><\/p>\n

Prendre le temps d\u2019analyser les points faibles de son projet et pr\u00e9voir des r\u00e9ponses aux questions qui pourraient \u00eatre d\u00e9stabilisantes sont indispensables pour r\u00e9ussir son pitch. \u00abLes personnes sous-estiment le temps qu\u2019il faut pour pr\u00e9parer une bonne pr\u00e9sentation, remarque Serge Piguet responsable de formation chez Genilem. Ce n\u2019est pas juste sur la pr\u00e9sentation visuelle qu\u2019il faut travailler, mais \u00e9galement sur les questions-r\u00e9ponses qui suivent.\u00bb Mais le sort d\u2019un pitch peut aussi \u00e9voluer en cours de route. \u00abIl est fondamental d\u2019observer attentivement les signaux de son interlocuteur tout au long de la discussion. \u00catre un bon orateur c\u2019est savoir bien \u00e9couter son audience.\u00bb<\/p>\n

7. <\/strong>Soigner son \u00abaccroche\u00bb et sa \u00abchute\u00bb<\/strong><\/p>\n

\u00abR\u00e9p\u00e9ter son discours souvent et \u00e0 haute voix, et id\u00e9alement le soir car c\u2019est l\u00e0 que le cerveau est le plus r\u00e9ceptif, est une \u00e9tape cl\u00e9 pour consolider son \u00e9locution\u00bb, explique Paul Michel. Afin de se souvenir des passages les plus importants, il est fondamental de soigner avec une attention particuli\u00e8re le d\u00e9but et la fin du discours, ou des parties du discours.\u00bb Ce sont d\u2019ailleurs ces moments qui resteront probablement le plus ancr\u00e9s dans les souvenirs des auditeurs.<\/p>\n

8. Conna\u00eetre son march\u00e9<\/strong><\/p>\n

\u00abIl m\u2019est arriv\u00e9 de discuter avec des start-up qui avaient rencontr\u00e9 des clients potentiels sans conna\u00eetre le march\u00e9 dans lequel ils \u00e9voluaient: quelle taille, quel chiffre d\u2019affaires global, quels prix pratiqu\u00e9s par les concurrents, raconte Serge Piguet. Ne pas conna\u00eetre les informations de son \u00e9cosyst\u00e8me \u00e9quivaut \u00e0 un \u00e9chec quasi s\u00fbr.\u00bb Une ma\u00eetrise technique qu\u2019Alis\u00e9e de Tonnac trouve aussi fondamentale: \u00abL\u2019adage ‘if you can’t measure it, you can’t manage it’ est tr\u00e8s parlant. Des r\u00e9alisations concr\u00e8tes et mesurables se communiquent et convainquent mieux que de simples mots.\u00bb<\/p>\n

9. <\/strong>Allier l\u2019\u00e9motion et l\u2019intellect<\/strong><\/p>\n

\u00abLorsque l\u2019on recherche des fonds, les messages trop optimistes sont \u00e0 proscrire car ils peuvent susciter de la m\u00e9fiance, explique Serge Piguet. C\u2019est l\u2019\u00e9quilibre entre l\u2019enthousiasme dans la vision et le pragmatisme du quotidien qu\u2019il faut trouver. D\u2019un c\u00f4t\u00e9, l\u2019histoire \u00e0 raconter \u2013 l\u2019aspect \u00e9motionnel \u2013 de l\u2019autre les \u00e9l\u00e9ments chiffr\u00e9s \u2013 l\u2019aspect factuel.\u00bb Du c\u00f4t\u00e9 de ceux qui doivent \u00e9valuer la qualit\u00e9 d\u2019un argumentaire, pas de doutes: \u00abUn bon orateur doit savoir ravir ses auditeurs, les transporter dans un ailleurs, les extraire d\u2019une pens\u00e9e, d\u2019une conviction, rel\u00e8ve Ya\u00ebl Hayat, avocate \u00e0 Gen\u00e8ve et pr\u00e9sidente du Concours Nan\u00e7oz. C\u2019est ce que l\u2019avocat Paul Michel a r\u00e9alis\u00e9 lors de sa plaidoirie au concours dont il fut premier laur\u00e9at en 2018. Lors de sa d\u00e9fense au soutien des malheureux homards \u00e9bouillant\u00e9s, il a invoqu\u00e9 les textes fondamentaux et m\u00eame philosophiques, allant jusqu\u2019\u00e0 insuffler une \u00e2me, une dignit\u00e9 aux crustac\u00e9s. Il a su m\u00e9langer diff\u00e9rents registres, parfois l\u00e9gers mais aussi profonds, il a su persuader par le c\u0153ur mais aussi convaincre par l\u2019esprit. Cela repr\u00e9sente pour moi, une \u00e9loquence consacr\u00e9e non comme un artifice mais comme un couronnement.\u00bb<\/p>\n

10. Perfectionner la diction<\/strong><\/p>\n

La mani\u00e8re dont on dit les choses peut avoir un impact tr\u00e8s important sur notre audience. \u00abExag\u00e9rer la diction, c\u2019est quelque chose qui peut vraiment faire la diff\u00e9rence, car cela permet de mieux transmettre les messages, dit Paul Michel. Le silence est aussi un \u00e9l\u00e9ment \u00e0 utiliser sciemment: il contribue \u00e0 faire na\u00eetre une ambiance. Un sculpteur a le marbre comme mati\u00e8re inerte \u00e0 travailler, le rh\u00e9teur a le silence d\u2019un lieu. Son but est justement de le manier avec les \u00e9motions qui, par vagues, fa\u00e7onneront les d\u00e9cisions.\u00bb Ne laisser rien au hasard, sinon les conditions m\u00e9t\u00e9o.<\/p>\n

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Faire mouche le temps d\u2019un trajet en ascenseur<\/strong><\/p>\n

Les conseils concernant le pitch peuvent \u00eatre facilement appliqu\u00e9s lorsqu\u2019une rencontre est planifi\u00e9e ou encore si l\u2019on se trouve dans une situation professionnelle habituelle. Mais que faire en cas de rencontre impr\u00e9vue? C\u2019est l\u00e0 que l\u2019anticipation se r\u00e9v\u00e8le fondamentale. \u00abL\u2019elevator pitch\u00bb est un exercice qui permet d\u2019\u00e9laborer une pr\u00e9sentation qui ne doit pas exc\u00e9der la dur\u00e9e d\u2019un d\u00e9placement en ascenseur. \u00abJ\u2019ai rencontr\u00e9 par hasard le PDG de Danone en 2011\u00bb, t\u00e9moigne Nicolas Blanchet, responsable de production pour la t\u00e9l\u00e9vision. \u00c0 l\u2019\u00e9poque, il travaille pour la cha\u00eene 8 Mont-Blanc et doit monter un programme sur un club de football de Ligue 1. \u00abEn cinq minutes, j\u2019ai r\u00e9ussi \u00e0 me pr\u00e9senter, \u00e0 montrer l\u2019int\u00e9r\u00eat du projet et \u00e0 obtenir du PDG le contact de la personne en charge des achats publicitaires. Mon enthousiasme, mon style direct tourn\u00e9 vers l\u2019action ont retenu l\u2019attention de mon interlocuteur, qui a fini par me confier qu\u2019il connaissait tr\u00e8s bien la cha\u00eene dans laquelle je travaillais et que sa m\u00e8re \u00e9tait une fid\u00e8le t\u00e9l\u00e9spectatrice de nos \u00e9missions.\u00bb<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Un argumentaire efficace peut permettre de lever des fonds, vendre un produit ou faire accepter un projet \u00e0 sa hi\u00e9rarchie. Conseils pratiques.<\/p>\n","protected":false},"author":20234,"featured_media":9839,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[],"class_list":["post-9826","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-latitude","latitude"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/9826","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/20234"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=9826"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/9826\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":9840,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/9826\/revisions\/9840"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/9839"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=9826"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=9826"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=9826"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}