{"id":9033,"date":"2019-03-21T23:12:19","date_gmt":"2019-03-21T22:12:19","guid":{"rendered":"https:\/\/largeur.com\/?p=9033"},"modified":"2019-03-21T22:31:37","modified_gmt":"2019-03-21T21:31:37","slug":"economie-23","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/largeur.com\/?p=9033","title":{"rendered":"Les secrets des salons commerciaux \u00e0 succ\u00e8s"},"content":{"rendered":"

Une version de cet article r\u00e9alis\u00e9 par LargeNetwork est parue dans PME Magazine<\/a>.<\/p>\n

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Le v\u00e9n\u00e9rable Comptoir Suisse ne f\u00eatera pas son centenaire. L\u2019\u00e9volution des habitudes de consommation ainsi que la baisse de la fr\u00e9quentation du public et des exposants lors de la 99e<\/sup> \u00e9dition de cet automne auront eu raison de cette foire g\u00e9n\u00e9raliste. En 1986, le salon accueillait encore 1,1 million de visiteurs. Dix ans plus tard, en 1997, ils \u00e9taient la moiti\u00e9. L\u2019\u00e9rosion s\u2019est acc\u00e9l\u00e9r\u00e9e depuis, jusqu\u2019\u00e0 la d\u00e9convenue de cet automne. Cette ann\u00e9e, le salon a enregistr\u00e9 seulement 61’000 entr\u00e9es, soit une baisse de 43% en comparaison annuelle. Le propri\u00e9taire du Comptoir Suisse, MCH Group, a par ailleurs \u00e9galement tir\u00e9 la prise du salon g\u00e9n\u00e9raliste zurichois Z\u00fcspa et de la Mustermesse de B\u00e2le (Muba) pour des raisons similaires.<\/p>\n

Le ph\u00e9nom\u00e8ne s\u2019observe aussi \u00e0 l\u2019\u00e9tranger. Le salon allemand des technologies de l\u2019information et de la bureautique (CeBIT) a r\u00e9cemment ferm\u00e9 ses portes, en raison d\u2019une trop faible affluence et d\u2019une baisse des r\u00e9servations de stands. Pendant les ann\u00e9es 2000, il \u00e9tait pourtant consid\u00e9r\u00e9 comme la grand-messe technologique \u00e0 ne pas rater et enregistrait pr\u00e8s de 800’000 visiteurs, contre seulement 120’000 lors de la derni\u00e8re \u00e9dition en juin.<\/p>\n

Faut-il en conclure que ces rendez-vous, autrefois incontournables, sont vou\u00e9s \u00e0 dispara\u00eetre? \u00abAuparavant, les salons commerciaux avaient pour vocation de pr\u00e9senter des produits in\u00e9dits et d\u2019informer les consommateurs, pr\u00e9cise Dominique Turpin, professeur de marketing et ancien pr\u00e9sident de l\u2019IMD Business School \u00e0 Lausanne. Aujourd\u2019hui ce r\u00f4le revient \u00e0 Internet, for\u00e7ant les foires g\u00e9n\u00e9ralistes \u00e0 trouver un autre fonds de commerce ou de strat\u00e9gies pour attirer le public.\u00bb<\/p>\n

Lorsque la fr\u00e9quentation est en baisse, certains organisateurs baissent le prix des entr\u00e9es afin d\u2019inciter les visiteurs \u00e0 revenir, comme l\u2019explique Jean-Philippe Rochat, pr\u00e9sident du conseil d’administration de MCH Beaulieu Lausanne. \u00abDans le cas d\u2019une foire sp\u00e9cialis\u00e9e comme Habitat & Jardin, l\u2019effet est assez imm\u00e9diat si vous baissez le prix d\u2019entr\u00e9e. Vous aurez plus de visiteurs car ils savent exactement ce qu\u2019ils veulent acheter. Ce qui est positif pour les chiffres de la foire et la fr\u00e9quentation.\u00bb<\/p>\n

Au Comptoir Suisse, o\u00f9 le prix du billet adulte \u00e9tait rest\u00e9 stable, \u00e0 14 francs comme \u00e0 la Foire du Valais, il n\u2019aurait pas suffi de r\u00e9duire les tarifs. \u00abEn baissant les prix d\u2019entr\u00e9e, vous baissez vos revenus donc vos possibilit\u00e9s d\u2019investir dans des animations indispensables \u00e0 la foire. Car le visiteur n\u2019est pas anim\u00e9 par une volont\u00e9 d\u2019acheter aussi claire que dans les foires sp\u00e9cialis\u00e9es. Le r\u00e9sultat est donc moins imm\u00e9diat et la foire finit par devenir moins attractive car priv\u00e9e d\u2019attractions.\u00bb Jean-Philippe Rochat estime qu\u2019une adaptation des prix des billets aurait d\u00fb \u00eatre compens\u00e9e par un hausse des tarifs de location pour les exposants \u00abce qui \u00e9tait impensable vu la tendance g\u00e9n\u00e9rale\u00bb. Pour Dominique Turpin, cette strat\u00e9gie des baisses de tarif peut \u00eatre efficace pour certaines foires, mais seulement \u00e0 court terme.<\/p>\n

Quelque 224’600 visiteurs en 2017 et plus de 226’000 en octobre dernier: chaque ann\u00e9e, les organisateurs de la Foire du Valais (FVS) annoncent des records de fr\u00e9quentation. Et les exposants se montrent satisfaits des affaires r\u00e9alis\u00e9es. Les recettes du succ\u00e8s sont simples, selon David Genolet, directeur g\u00e9n\u00e9ral de la manifestation. \u00abIl faut cr\u00e9er une identit\u00e9 pour survivre. Nous nous sommes appuy\u00e9s sur la population pour devenir un rendez-vous incontournable. Sans ancrage local, vous ne r\u00e9ussissez pas.\u00bb Cette dimension identitaire se retrouve ainsi dans toutes les foires r\u00e9gionales \u00e0 succ\u00e8s. Que ce soit le Comptoir gru\u00e9rien ou celui de Payerne, les organisateurs misent avant tout sur le caract\u00e8re terrien et le monde agricole.<\/p>\n

\u00abLe Comptoir Suisse entretenait depuis trop longtemps un flou sur son identit\u00e9 et son positionnement, estime Daniel Rossellat, syndic de Nyon et fondateur du Pal\u00e9o Festival. \u00c9tait-ce le rendez-vous de la population urbaine de Lausanne ou la vitrine de l\u2019arri\u00e8re-pays? La foire de Lausanne aurait d\u00fb \u00eatre la plus grande ferme du canton avec des produits du terroir, mais il y avait une forme d\u2019obstination \u00e0 rester une sorte de grand centre commercial citadin.\u00bb Jean-Philippe Rochat de MCH Beaulieu Lausanne, l\u2019admet: la v\u00e9ritable identit\u00e9 du Comptoir Suisse se trouvait dans la r\u00e9union entre ville et campagne, les produits du terroir et le caract\u00e8re festif des caves. \u00abNous avons continu\u00e9 \u00e0 proposer toute une diversit\u00e9 de produits allant des matelas aux vins, mais force est de constater que cette offre ne correspondait plus aux envies et aux besoins des visiteurs.\u00bb<\/p>\n

\u00abIl faut adapter le produit \u00e0 la r\u00e9gion, r\u00e9sume David\u00a0Genolet, le directeur de la Foire du Valais. Et \u00e0 ce titre, l\u2019\u00e9volution du Comptoir Suisse n\u2019\u00e9tait peut-\u00eatre plus en accord avec son environnement. S\u2019il est difficile de copier ce mod\u00e8le dans un grand centre urbain comme Zurich, les Automnales d\u00e9montrent qu\u2019il est toutefois possible de le dupliquer dans une ville comme Gen\u00e8ve.\u00bb L\u2019ancienne Foire de Gen\u00e8ve a su s\u2019adapter aux attentes de sa population, en s\u2019appuyant sur la d\u00e9couverte. Ainsi, on y retrouve les \u00e9l\u00e9ments de la foire traditionnelle compl\u00e9t\u00e9e d\u2019espaces d\u00e9di\u00e9s, entre autres, \u00e0 la montagne, \u00e0 la voyance ou encore une exposition de chiens et de chats. R\u00e9sultat: un chiffre de fr\u00e9quentation stable de 145’000 visiteurs sur dix jours en 2018.<\/p>\n

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Village du cannabis et courses de cochon<\/strong><\/p>\n

Dans le cas du Comptoir Suisse, Dominique Turpin de l\u2019IMD, met aussi en cause l\u2019attitude des vendeurs. \u00abLorsqu\u2019on entrait dans le b\u00e2timent, il n\u2019y avait aucune surprise ou valeur ajout\u00e9e. Les produits \u00e9taient expos\u00e9s, mais il n\u2019y avait pas d\u2019exclusivit\u00e9s.\u00bb Cette absence a engendr\u00e9 un v\u00e9ritable cercle vicieux: en l\u2019absence de produits in\u00e9dits, les visiteurs ont d\u00e9sert\u00e9 la foire g\u00e9n\u00e9raliste, entra\u00eenant avec eux la d\u00e9saffection des exposants. \u00abSi vous avez moins de visiteurs et moins d\u2019exposants, il faut alors se tourner vers l\u2019\u00e9motionnel et cr\u00e9er du spectacle, comme \u00e0 Saint-Gall.\u00bb<\/p>\n

Course de cochon et saucisses \u00e0 r\u00f4tir: ces deux attractions suffisent \u00e0 r\u00e9sumer la foire agricole de l\u2019Olma. Tous les ans, quelque 350’000 visiteurs se pressent \u00e0 dans la capitale saint-galloise pour d\u00e9couvrir les nombreuses activit\u00e9s folkloriques, l\u2019exposition d\u2019animaux de la ferme et les h\u00f4tes d\u2019honneur comme, cette ann\u00e9e, la F\u00eate des Vignerons ou le \u00abVillage du cannabis\u00bb. M\u00eame si la derni\u00e8re \u00e9dition a connu une l\u00e9g\u00e8re baisse de fr\u00e9quentation (15’000 visiteurs en moins), les organisateurs se sont montr\u00e9s satisfaits, tout comme les exposants. \u00abChaque ann\u00e9e, pr\u00e9cise l\u2019expert de l\u2019IMD, on y retrouve une vraie ambiance et de nombreux spectacles. Des milliers de personnes viennent uniquement voir la course de cochons! Les organisateurs parviennent \u00e0 ainsi fid\u00e9liser le public et aussi \u00e0 le renouveler, tout en faisant des affaires.\u00bb<\/p>\n

Les probl\u00e8mes structurels des foires g\u00e9n\u00e9ralistes touchent \u00e9galement les \u00e9v\u00e9nements sp\u00e9cialis\u00e9s comme le Salon international de l’automobile de Gen\u00e8ve ou les salons horlogers (voir encadr\u00e9). Les manifestations automobiles se voient directement concurrencer par des \u00e9v\u00e9nements interactifs comme la grand-messe du high-tech, le Consumer Electronics Show (CES) de Las Vegas, le Mobile World Congress de Barcelone ou l\u2019Internationale Funkausstellung de Berlin, consacr\u00e9 au monde de l\u2019\u00e9lectronique au sens large. Lors des \u00e9v\u00e9nements am\u00e9ricain ou allemand, les professionnels d\u00e9couvrent non seulement les derni\u00e8res innovations des g\u00e9ants technologiques comme Google ou Apple, mais peuvent aussi tester toute sorte d\u2019inventions: oreillers connect\u00e9s, drones, appareils de r\u00e9alit\u00e9 virtuelle, d\u00e9tecteurs d\u2019odeurs, voitures du futur. De plus en plus de constructeurs automobiles comme Ford ou Volkswagen pr\u00e9f\u00e8rent d\u00e9laisser ainsi les salons automobiles de Paris, Gen\u00e8ve et Francfort pour ces \u00e9v\u00e9nements technologiques.<\/p>\n

Pour r\u00e9sister \u00e0 la concurrence, les salons automobiles tentent de se r\u00e9inventer. Le Mondial de l\u2019Automobile de Paris a \u00e9largi sa formule en incluant les motos, v\u00e9los et trottinettes pour \u00eatre un salon de la mobilit\u00e9. De plus, il s\u2019est associ\u00e9 avec le CES afin de se positionner sur les nouvelles technologies. Une solution gagnante puisque les organisateurs ont enregistr\u00e9 plus d\u2019un million de visiteurs, soit un chiffre presque similaire \u00e0 l\u2019\u00e9dition pr\u00e9c\u00e9dente, avec des ventes commerciales satisfaisantes. Le salon genevois veut \u00e9galement se renouveler. Sous l\u2019impulsion de son nouveau directeur Olivier Rihs, l\u2019\u00e9dition 2019 sera transform\u00e9e en plateforme de discussion sur le futur de la mobilit\u00e9 davantage ax\u00e9 sur l\u2019innovation, la num\u00e9risation et la collaboration avec des acteurs hors secteurs automobiles comme des g\u00e9ants technologiques.<\/p>\n

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Les salons horlogers en mutation<\/strong><\/p>\n

Baselworld et le SIHH connaissent des destins similaires aux grandes foires, avec le retrait r\u00e9cent de grandes marques horlog\u00e8res. Une situation qui les oblige \u00e0 se r\u00e9inventer.<\/strong><\/p>\n

A l\u2019instar des salons automobiles, les \u00e9v\u00e9nements horlogers comme Baselworld (propri\u00e9t\u00e9 de MCH Group) et le Salon international de la Haute Horlogerie de Gen\u00e8ve (SIHH) connaissent la d\u00e9saffection d\u2019exposants de choix. Swatch Group, Raymond Weil et Maurice Lacroix ont annonc\u00e9 il y a quelques mois leur retrait de B\u00e2le, tandis l\u2019\u00e9v\u00e9nement genevois a vu partir les marques Richard Mille et Audemars Piguet. Cette derni\u00e8re manufacture a communiqu\u00e9 vouloir d\u00e9sormais miser sur \u00abdes relations directes et personnelles avec les passionn\u00e9s d\u2019horlogerie dans le monde entier\u00bb.<\/p>\n

\u00abNous sommes conscients du changement de strat\u00e9gies des manufactures visant \u00e0 d\u00e9velopper le lien avec le client final, dit Fabienne Lupo, pr\u00e9sidente de la Fondation de la Haute Horlogerie qui organise le salon genevois. C\u2019est pourquoi, nous allons ouvrir, pendant une journ\u00e9e, notre salon au public. A l\u2019avenir, le SIHH a une strat\u00e9gie claire: se profiler davantage comme une plateforme de communication en tant que cr\u00e9ateur et diffuseur de contenu, tout en gardant une dimension professionnelle, qu\u2019il ne suffit plus toutefois. Il faut maintenant s\u2019adresser \u00e0 toute la communaut\u00e9 horlog\u00e8re et en particulier aux\u00a0clients finaux en pr\u00e9sentant\u00a0des exclusivit\u00e9s, offrir une exp\u00e9rience et amener de l\u2019\u00e9motion.\u00bb<\/p>\n

Ainsi, le SIHH organise des \u00e9v\u00e9nements satellites, \u00e0 Miami, via sa manifestation fille, le Watches & Wonders. Au programme: des animations destin\u00e9es aux enfants, des workshops et des conf\u00e9rences. Est-ce un mod\u00e8le \u00e0 suivre pour Baselworld? Selon Dominique Turpin, de l\u2019IMD, cette \u00e9volution est la bonne, mais elle reste limit\u00e9e dans le temps et li\u00e9e \u00e0 la bonne volont\u00e9 des grandes marques. \u00abLes petites soci\u00e9t\u00e9s horlog\u00e8res auront toujours besoin de ces salons professionnels pour pr\u00e9senter leurs produits. Mais les grandes marques peuvent le faire elles-m\u00eames et traiter directement avec une client\u00e8le d\u00e9j\u00e0 captive sans passer par les d\u00e9taillants.\u00bb D\u2019apr\u00e8s lui, l\u2019enjeu majeur r\u00e9side dans la capacit\u00e9 des salons horlogers \u00e0 se mettre d\u2019accord avec les grands groupes pour pr\u00e9senter des exclusivit\u00e9s lors de ces \u00e9v\u00e9nements. \u00abCe n\u2019est qu\u2019avec les effets de surprise et une collaboration \u00e9troite que le mod\u00e8le des salons sera p\u00e9renne.\u00bb<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

La num\u00e9risation et les nouveaux modes de consommation ringardisent des foires historiques comme le Comptoir Suisse. Globalement, le secteur souffre, mais des mod\u00e8les de r\u00e9ussite se distinguent en Suisse comme \u00e0 l\u2019\u00e9tranger.<\/p>\n","protected":false},"author":20248,"featured_media":9043,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[4],"tags":[],"class_list":["post-9033","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-kapital","kapital"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/9033","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/20248"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=9033"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/9033\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":9046,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/9033\/revisions\/9046"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/9043"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=9033"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=9033"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=9033"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}