{"id":8378,"date":"2018-12-29T23:18:50","date_gmt":"2018-12-29T22:18:50","guid":{"rendered":"https:\/\/largeur.com\/?p=8378"},"modified":"2019-01-23T11:30:50","modified_gmt":"2019-01-23T10:30:50","slug":"economie-20","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/largeur.com\/?p=8378","title":{"rendered":"PME \u00e0 vendre: les cl\u00e9s d\u2019une reprise r\u00e9ussie"},"content":{"rendered":"

Une version de cet article r\u00e9alis\u00e9 par LargeNetwork est parue dans\u00a0PME Magazine<\/a>.<\/p>\n

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Les entrepreneurs de la g\u00e9n\u00e9ration du baby-boom atteignant l\u2019\u00e2ge de la retraite, le nombre de PME \u00e0 vendre en Suisse va exploser ces prochaines ann\u00e9es. On estime d\u00e9j\u00e0 que pr\u00e8s de 14’000 petites et moyennes entreprises changent de mains chaque ann\u00e9e dans le pays, selon une \u00e9tude r\u00e9cente de Credit Suisse et de l\u2019Universit\u00e9 de Saint-Gall.<\/p>\n

Pour ceux qui ont le go\u00fbt d\u2019entreprendre, mais pas forc\u00e9ment de projet pr\u00e9cis, acheter une soci\u00e9t\u00e9 existante constitue une solution int\u00e9ressante. Cette d\u00e9marche comprend des points positifs – infrastructures d\u00e9j\u00e0 en place, personnel exp\u00e9riment\u00e9, client\u00e8le existante-, mais comporte des risques. \u00abLe probl\u00e8me est que la plupart des dirigeants s\u2019y prennent beaucoup trop tard pour penser \u00e0 leur succession, observe Olivier Nimis, fondateur et directeur g\u00e9n\u00e9ral de Remicom (groupe de courtage). Ils attendent l\u2019\u00e2ge de la retraite ou d\u2019\u00eatre trop fatigu\u00e9s ou malades. La sant\u00e9 de leur entreprise se trouve impact\u00e9e par ce manque d’\u00e9nergie. Les chiffres, alors en baisse, rendent leur soci\u00e9t\u00e9 moins attractive pour les acqu\u00e9reurs.\u00bb<\/p>\n

Alors comment trouver la bonne affaire et surtout, o\u00f9 la chercher? Vers quels organismes se tourner pour demander de l\u2019aide? Comment trouver des solutions de financement quand les fonds propres ne suffisent pas? Les r\u00e9ponses des experts, en cinq \u00e9tapes.<\/p>\n

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1. Trouver chaussure \u00e0 son pied<\/strong><\/p>\n

Si aucune base de donn\u00e9es ne contient l\u2019int\u00e9gralit\u00e9 des entreprises \u00e0 vendre en Suisse, plusieurs plateformes permettent de mettre en lien vendeurs et repreneurs. On peut citer Remicom et la soci\u00e9t\u00e9 du Groupe Raiffeisen, Business Broker, qui enregistrent toutes deux environ un millier de transactions par ann\u00e9e, ou encore Companymarket.ch.<\/p>\n

Certaines banques suisses, d\u00e9j\u00e0 actives dans les services aux entreprises, ont d\u00e9velopp\u00e9 des prestations express\u00e9ment d\u00e9volues \u00e0 l\u2019\u00e9tape de la transmission. A la Banque cantonale de Gen\u00e8ve (BCGE), la filiale Dimension livre des conseils pour la vente de l\u2019entreprise et l\u2019\u00e9valuation de sa valeur. Elle accompagne tant les acheteurs que les vendeurs, mais s\u00e9par\u00e9ment. Du c\u00f4t\u00e9 de la Banque cantonale vaudoise (BCV), une \u00e9quipe est uniquement d\u00e9di\u00e9e \u00e0 la transmission d\u2019entreprises sous la responsabilit\u00e9 de Nicolas Corod. \u00abAujourd\u2019hui, il y a davantage d\u2019acheteurs que de vendeurs de soci\u00e9t\u00e9s. C\u2019est pourquoi, il est important qu\u2019un acqu\u00e9reur potentiel r\u00e9dige un profil de repreneur en listant son exp\u00e9rience, ses secteurs d\u2019affinit\u00e9s et sa vision entrepreneuriale.\u00bb De plus, la banque recommande de la patience au repreneur, car la d\u00e9marche peut durer jusqu\u2019\u00e0 cinq ans, entre les premi\u00e8res r\u00e9flexions du c\u00e9dant et le contr\u00f4le autonome de la soci\u00e9t\u00e9 d\u00e9sir\u00e9e par le repreneur.<\/p>\n

Au Credit Suisse, cette entit\u00e9 s\u2019appelle OpportunityNet. \u00abPour chaque entreprise \u00e0 vendre ou \u00e0 acheter, une fiche anonymis\u00e9e est cr\u00e9\u00e9e, explique Jean-Marie Salina, responsable client\u00e8le PME de la r\u00e9gion Gen\u00e8ve. Celle-ci d\u00e9crit le type d\u2019activit\u00e9, la taille et la valeur de l\u2019entreprise. Une fois que la plateforme obtient une correspondance entre un acheteur et un vendeur, le conseiller bancaire met ceux-ci en contact. La plateforme propose son r\u00e9seau, mais ne s\u2019immisce pas dans les n\u00e9gociations ult\u00e9rieures.\u00bb<\/p>\n

Il faut \u00e9galement tendre l\u2019oreille car d\u2019excellentes opportunit\u00e9s peuvent se trouver au sein m\u00eame de son entreprise. \u00abCertains employ\u00e9s souhaitent reprendre l\u2019entreprise dans laquelle ils travaillent mais ne savent pas comment aborder le sujet avec l\u2019entrepreneur-c\u00e9dant, pr\u00e9cise Nicolas Corod de la BCV. Et parfois, c\u2019est l\u2019inverse. Dans le cas pr\u00e9cis d\u2019un Management Buy-Out, il est donc recommand\u00e9 de r\u00e9unir toutes les parties afin d\u2019\u00e9viter les non-dits. Sinon, ces situations peuvent durer des ann\u00e9es et emp\u00eacher la r\u00e9ussite d\u2019une reprise de la soci\u00e9t\u00e9 par ses propres salari\u00e9s.\u00bb<\/p>\n

2. Bien conna\u00eetre la soci\u00e9t\u00e9 \u00e0 reprendre et savoir ce qu\u2019on peut apporter au projet<\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/strong>Une fois qu\u2019un repreneur a trouv\u00e9 une entreprise qui correspondait \u00e0 son budget, \u00e0 ses comp\u00e9tences et \u00e0 son profil, il doit \u00eatre certain que celle-ci constitue une bonne affaire. Dans cette optique, il est conseill\u00e9 de mener un audit ou d\u2019effectuer une due diligence<\/em>, \u00e0 savoir un examen approfondi de la situation financi\u00e8re de l\u2019entreprise, avec l\u2019aide d\u2019une fiduciaire ou d\u2019un expert financier. \u00abIl faut bien \u00e9tudier l\u2019histoire de l\u2019entreprise pour savoir si ses revenus sont plut\u00f4t stables ou potentiellement volatiles\u00bb, conseille Jean-Marie Salina de Credit Suisse.<\/p>\n

Il faut aussi r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 deux fois \u00e0 sa propre d\u00e9marche: ai-je envie d\u2019acheter une entreprise pour placer mon argent ou suis-je int\u00e9ress\u00e9 par son activit\u00e9 et son caract\u00e8re m\u00eame? \u00abInvestir dans une soci\u00e9t\u00e9 sans exp\u00e9rience de la branche ou sans capacit\u00e9s manag\u00e9riales peut mener \u00e0 des difficult\u00e9s\u00bb, pr\u00e9vient Jean-Marie Salina de Credit Suisse. Se mettre des clients \u00e0 dos, rendre la gestion interne de l\u2019entreprise compliqu\u00e9e ou perdre des personnes-cl\u00e9s dans le fonctionnement de la soci\u00e9t\u00e9 sont autant de cons\u00e9quences n\u00e9fastes possibles.<\/p>\n

Le profil-type du repreneur est un individu entre 40 et 50 ans, qui d\u00e9tient un budget de 500’000 \u00e0 un million de francs, selon Olivier Nimis de Remicom. \u00abCe sont souvent des personnes qui ont \u00e9t\u00e9 cadres dans une banque par exemple, qui se sont retrouv\u00e9es au ch\u00f4mage et qui s\u2019estiment trop \u00e2g\u00e9es ou surqualifi\u00e9es pour retrouver un emploi. Alors elles d\u00e9cident d\u2019acheter une entreprise. Le probl\u00e8me est que nous ne trouvons pas de produit \u00e0 leur proposer, car elles ne connaissent pas la r\u00e9alit\u00e9 des secteurs artisanaux ou industriels et elles sont \u00e0 la recherche d’une affaire \u00e0 haute rentabilit\u00e9 pour leur permettre d’assurer leur train de vie \u00e9lev\u00e9.\u00bb<\/p>\n

3. Se mettre d\u2019accord sur le prix<\/strong><\/p>\n

Dans l\u2019annonce qu\u2019il publiera, le dirigeant-vendeur donnera tout d\u2019abord un ordre de grandeur du prix, qui sera affin\u00e9 apr\u00e8s que le futur acheteur a examin\u00e9 en profondeur la situation de l\u2019entreprise. L\u00e0 aussi, mieux vaut s\u2019entourer de sp\u00e9cialistes. \u00abLa valeur de l\u2019entreprise sera notamment d\u00e9termin\u00e9e en fonction de son chiffre d\u2019affaires et de son b\u00e9n\u00e9fice\u00bb, pr\u00e9cise Jean-Marie Salina de Credit Suisse. Ces donn\u00e9es doivent \u00eatre consid\u00e9r\u00e9es sur une p\u00e9riode de temps suffisamment longue, en faisant une moyenne sur dix ou quinze ans, pour conna\u00eetre la valeur durable de l\u2019entreprise. \u00abIl est \u00e9galement n\u00e9cessaire de comprendre le mod\u00e8le d\u2019affaires de l\u2019entreprise et d\u2019\u00e9valuer les actifs compl\u00e9mentaires comme un b\u00e2timent, si la soci\u00e9t\u00e9 en poss\u00e8de\u00bb, met en \u00e9vidence Nicolas Corod de la BCV.<\/p>\n

Pour estimer la valeur d\u2019une entreprise, il existe un grand nombre de m\u00e9thodes. On les applique en fonction de la taille, de la structure financi\u00e8re, de la fortune, de la branche d’activit\u00e9 de la PME que l\u2019on souhaite acqu\u00e9rir. Une des techniques les plus utilis\u00e9es consiste, par exemple, \u00e0 d\u00e9terminer la valeur de comparaison d\u2019une soci\u00e9t\u00e9. \u00abCette m\u00e9thode aspire \u00e0 \u00e9valuer une entreprise \u00e0 l\u2019aide d\u2019une ou plusieurs transactions r\u00e9centes de PME dans le m\u00eame secteur d\u2019activit\u00e9, d\u00e9taille Nicolas Corod. Ainsi, le prix constat\u00e9 est mis en exergue avec un indicateur, par exemple, le chiffre d\u2019affaires ou le r\u00e9sultat d\u2019exploitation, pour d\u00e9finir un ratio de comparaison.\u00bb Avec une difficult\u00e9 toutefois selon le sp\u00e9cialiste de la BCV: l\u2019identification de transactions similaires n\u2019est pas ais\u00e9e pour des PME, car ces donn\u00e9es ne sont pas publiques.<\/p>\n

4. Financer la reprise<\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/strong>Avant de se lancer dans le processus de transaction, l\u2019acheteur devra avant tout s\u2019assurer qu\u2019il d\u00e9tient suffisamment de fonds propres. \u00abSur 1’000 transactions que nous accompagnons chaque ann\u00e9e, 950 dossiers ne re\u00e7oivent aucun financement, pr\u00e9vient Olivier Nimis de Remicom. Les banques proposent des solutions mais les octroient seulement si le repreneur offre suffisamment de garanties.\u00bb<\/p>\n

Les fonds propres du repreneur doivent se situer aux alentours de 50% du prix d\u2019achat, pr\u00e9cise Jean-Marie Salina de Credit Suisse. Si les fonds propres sont insuffisants, l\u2019acqu\u00e9reur peut envisager la mise en place d\u2019un pr\u00eat du vendeur. \u00abOn peut envisager \u00e9galement de faire appel \u00e0 des cr\u00e9dits mezzanine (pr\u00eats qui sont rembours\u00e9s en une fois \u00e0 la fin du contrat, au lieu d\u2019avoir un remboursement \u00e9chelonn\u00e9) et, bien s\u00fbr, \u00e0 la famille et aux amis.\u00bb La banque se chargera de conseiller et de mettre en relation les PME avec des fiduciaires, des avocats ou des fiscalistes.<\/p>\n

Parall\u00e8lement \u00e0 l\u2019analyse des fonds propres, la capacit\u00e9 de financement de l\u2019entreprise et sa rentabilit\u00e9 sont \u00e9valu\u00e9es. \u00abIl faut d\u00e9finir les besoins en investissements futurs pour avoir une vision claire de la tr\u00e9sorerie effectivement disponible afin d\u2019assurer le remboursement d\u2019un cr\u00e9dit bancaire.\u00bb Il convient \u00e9galement de tenir compte des \u00e9ventuels risques fiscaux pour l\u2019acheteur et pour le vendeur. Pour cela, l\u2019expert conseille de proc\u00e9der \u00e0 une expertise fiscale ind\u00e9pendante et, le cas \u00e9ch\u00e9ant, d\u2019obtenir un \u2018ruling\u2019 fiscal (soit un accord conclu avec l’administration fiscale \u00e9tablissant les modalit\u00e9s de l\u2019imposition). L\u2019ensemble de ces \u00e9l\u00e9ments sera par la suite pris en consid\u00e9ration par la banque pour l\u2019octroi d\u2019un cr\u00e9dit.<\/p>\n

Pour le financement en tant que tel, Credit Suisse propose des financements d\u2019acquisition, allant de moins d\u2019un million \u00e0 plusieurs dizaines de millions de francs suisses. Ceux-ci peuvent prendre la forme de MBO (Management Buy-Out) ou de LBO (Leveraged Buy-Out), ou encore de pr\u00eats bancaires directs. \u00abPour des PME valant entre 5 et 20 millions de francs suisses, l\u2019intervention d\u2019une seule banque suffit; pour les plus grandes, on fait appel au syndicat bancaire\u00bb, pr\u00e9cise Jean-Marie Salina. Le financement d\u2019acquisition est remboursable \u00e0 moyen terme. Un financement d\u2019acquisition structur\u00e9 pr\u00e9voit l\u2019amortissement du pr\u00eat sur des p\u00e9riodes de cinq \u00e0 sept ans. Un remboursement r\u00e9gulier est alors mis en place pour \u00e9teindre la dette.<\/p>\n

Certaines banques proposent des solutions de financement, et le dossier des candidats-repreneurs sera alors examin\u00e9 en d\u00e9tail. A la BCGE, la filiale Capital Transmission, active dans le Private Equity, finance les reprises d\u2019entreprises avec les fonds de la banque. \u00abNous accompagnons des entreprises matures et saines\u00bb, pr\u00e9cise sa directrice Virginie Fauveau. Les start-up et les entreprises en restructuration ne sont pas consid\u00e9r\u00e9es. Capital Transmission proc\u00e8de \u00e0 des prises de participation minoritaires, souscrit \u00e0 des obligations convertibles et octroie des pr\u00eats mezzanines. \u00abSi nous intervenons en octroyant du capital, nous restons actionnaire minoritaire, nous ne si\u00e9geons jamais au conseil d\u2019administration de la soci\u00e9t\u00e9 en question. Il est donc important que le repreneur ait des comp\u00e9tences manag\u00e9riales.\u00bb<\/p>\n

Olivier Nimis de Remicom souligne que certaines structures, telles que la Fondetec ou la Fondation d\u2019aide aux entreprises (FAE), proposent des solutions de cautionnement, mais seulement si des reprises d’employ\u00e9s ou la cr\u00e9ation d’emplois entrent en ligne de compte. Pour cela, un dossier tr\u00e8s complet devra \u00eatre pr\u00e9sent\u00e9 et le d\u00e9lai de r\u00e9ponse est long. De plus, environ 40% des projets seulement sont financ\u00e9s par ces organismes. Les coop\u00e9ratives de cautionnement suisses, dont le plafond de cautionnement pourrait \u00eatre prochainement relev\u00e9 \u00e0 un million de francs, aident \u00e9galement les repreneurs de PME \u00e0 obtenir plus facilement des cr\u00e9dits bancaires. Elles fournissent des garanties aux institutions financi\u00e8res qui pr\u00eatent de l’argent aux entreprises.<\/p>\n

5. Ne pas se pr\u00e9cipiter et pr\u00e9voir un temps de latence <\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/strong>Il faut compter en tous cas entre trois et six mois pour la transaction, selon Virginie Fauveau. \u00abMieux vaut anticiper la recherche de financement\u00bb, pr\u00e9vient la sp\u00e9cialiste de la BCGE. Il est n\u00e9cessaire de commencer \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la structuration financi\u00e8re du rachat d\u00e8s les premi\u00e8res discussions avec le vendeur. \u00abLes banques ont besoin d\u2019un certain temps pour analyser le dossier et comprendre le fonctionnement de la soci\u00e9t\u00e9.\u00bb<\/p>\n

M\u00eame si l\u2019acheteur et le vendeur sont d\u2019accord sur tous les aspects contractuels, certaines d\u00e9marches administratives peuvent bloquer \u00e0 tout moment l\u2019aboutissement de la transaction. Dans le cas de la transmission de Carletti Sanitaire (voir le portrait en encadr\u00e9), son ex\u00e9cution apr\u00e8s la signature du contrat a dur\u00e9 quatre mois et n\u00e9cessit\u00e9 de nombreux allers-retours, notamment parce que le repreneur \u00e9tait un \u00e9tranger non domicili\u00e9 en Suisse et pour des motifs financiers et fiscaux.<\/p>\n

La gestion de la p\u00e9riode post-transaction n\u2019est pas non plus \u00e0 prendre \u00e0 la l\u00e9g\u00e8re. Comment faire sa place, surtout si l\u2019on vient de l\u2019ext\u00e9rieur? Comment se faire accepter des collaborateurs et convaincre les clients de rester? \u00abLe processus de reprise d\u2019une entreprise est long et peut se r\u00e9v\u00e9ler chronophage, souligne Nicolas Corod de la BCV. Pour le patron-vendeur, il est n\u00e9cessaire de s\u2019entourer d\u2019une \u00e9quipe proche qui s\u2019occupe du projet de transmission. Puis lorsque le contrat est conclu, il faut compter entre 6 \u00e0 18 mois de \u2018passation de pouvoirs\u2019. Car le patron-vendeur devra accompagner le repreneur aupr\u00e8s des clients, des fournisseurs et des employ\u00e9s afin de maintenir la confiance intacte.\u00bb<\/p>\n

\u00abIl vaut mieux ne pas tout chambouler en arrivant, estime Virginie Fauveau de la BCGE. Il y a parfois des choses \u00e0 changer rapidement. Dans le cas par exemple o\u00f9 le patron a 70 ou 75 ans, la soci\u00e9t\u00e9 a \u00e9ventuellement vieilli avec lui. Il faut alors remettre certains processus au go\u00fbt du jour et peut-\u00eatre entrer dans la digitalisation. Mais de mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, il faut prendre le temps d\u2019observer, de voir ce qui fonctionne ou pas.\u00bb Selon la sp\u00e9cialiste, tout r\u00e9volutionner peut amener \u00e0 la d\u00e9motivation de l\u2019\u00e9quipe et \u00e0 la perte d\u2019employ\u00e9s importants.<\/p>\n

M\u00eame longue, la transmission des petites et moyennes entreprises renvoie \u00e0 des enjeux cruciaux pour l\u2019\u00e9conomie suisse. \u00abLe risque est grand de perdre les PME et entreprises familiales du pays, leur savoir-faire et la quantit\u00e9 d\u2019emplois qu\u2019elles occupent dans l\u2019\u00e9conomie suisse, fait remarquer David Carletti. Aujourd\u2019hui, les enfants n\u2019ont souvent pas envie de faire le m\u00eame travail que leurs parents ou d\u2019y consacrer leur vie enti\u00e8re\u00bb. Ce Genevois a lui-m\u00eame \u00e9t\u00e9 impliqu\u00e9 dans la revente de l\u2019entreprise familiale, puis a cr\u00e9\u00e9 sa propre structure d\u2019accompagnement, Business Transmission. Son but: aider les entreprises \u00e0 s\u2019organiser pour gagner en efficacit\u00e9. \u00abIl faut savoir \u2018l\u00e2cher son b\u00e9b\u00e9\u2019, et c\u2019est dur pour un entrepreneur de faire ce pas\u2026 J\u2019ai v\u00e9cu cela, je connais l\u2019importance des aspects \u00e9motionnels et familiaux lors de la transmission d\u2019une entreprise.\u00bb<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Pour un entrepreneur dans l\u2019\u00e2me, racheter une soci\u00e9t\u00e9 existante comporte de nombreux avantages: gain de temps, employ\u00e9s exp\u00e9riment\u00e9s, carnet d’adresses bien fourni. Mais ce type d\u2019op\u00e9rations comprend aussi certains risques.<\/p>\n","protected":false},"author":20217,"featured_media":8404,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[4],"tags":[1303],"class_list":["post-8378","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-kapital","tag-choix-de-l-editeur","kapital"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/8378","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/20217"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=8378"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/8378\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":8541,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/8378\/revisions\/8541"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/8404"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=8378"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=8378"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=8378"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}