En g\u00e9n\u00e9ral, une n\u00e9gociation de r\u00e9mun\u00e9ration est d\u00e9clench\u00e9e par une frustration chez le salari\u00e9, ce qui pose un contexte a priori n\u00e9gatif dans la discussion. Auteur du livre \u00abLa Bible de la n\u00e9gociation\u00bb et fondateur du cabinet de conseil Concordia, Alexis Kyprianou recommande au salari\u00e9 de \u00abconvertir le n\u00e9gatif en positif\u00bb s\u2019il souhaite tirer b\u00e9n\u00e9fice de la situation. Pour ce faire, mieux vaut commencer par faire une synth\u00e8se des int\u00e9r\u00eats communs (r\u00e9sultats, disponibilit\u00e9, objectifs du d\u00e9partement) et de positiver la discussion en insistant sur sa motivation et son engagement.<\/p>\n
2. Choisir le bon moment<\/strong><\/p>\n Formuler sa demande 2 ou 3 semaines apr\u00e8s une r\u00e9alisation exceptionnelle r\u00e9alis\u00e9e par le salari\u00e9 et qui n\u2019\u00e9tait pas pr\u00e9vue dans sa description de fonction, c\u2019est le conseil de Daniel Porot, auteur du livre \u00ab101 conseils pour bien n\u00e9gocier son salaire ou une augmentation\u00bb. Selon lui, il convient d\u2019\u00e9viter le mois de d\u00e9cembre, lorsque toutes les revues de contrat se d\u00e9roulent et que les augmentations de salaires sont distribu\u00e9es. Le \u00abg\u00e2teau\u00bb est alors d\u00e9coup\u00e9 en tranches tr\u00e8s fines\u2026<\/p>\n Directeur de Page Executive \u00e0 Gen\u00e8ve, l\u2019unit\u00e9 du groupe Page sp\u00e9cialis\u00e9e dans le recrutement de cadres dirigeants, Raphael Asseo conseille de saisir la fin d\u2019un cycle, par exemple lors de la revue des performances en fin ou d\u00e9but de nouvelle ann\u00e9e, mais aussi apr\u00e8s la finalisation d\u2019un projet ou d\u2019une belle r\u00e9alisation. Bien s\u00fbr, lorsque le niveau d\u2019activit\u00e9 augmente drastiquement, il peut se r\u00e9v\u00e9ler judicieux de red\u00e9finir le cadre de travail ou le descriptif de fonction, ce qui peut impliquer une r\u00e9\u00e9valuation des conditions salariales. \u00abSi un rendez-vous n\u2019est pas automatiquement fix\u00e9, par exemple lors de l\u2019\u00e9valuation de performance annuelle, il est important de planifier un entretien avec son d\u00e9partement ou celui des ressources humaines, souligne ce sp\u00e9cialiste. C\u2019est toujours plus simple lorsque le rendez-vous est appuy\u00e9 ou soutenu par le sup\u00e9rieur hi\u00e9rarchique.\u00bb<\/p>\n 3. Ecarter les \u00e9motions<\/strong><\/p>\n L’argent \u00e9tant un sujet d\u00e9licat, une discussion salariale exige de mettre de c\u00f4t\u00e9 aussi bien ses \u00e9motions que celles de son interlocuteur, qu\u2019il s\u2019agisse de col\u00e8re ou d\u2019irritation. \u00abLorsque les \u00e9motions prennent le dessus, le cerveau est moins irrigu\u00e9 en sang, ce qui limite la capacit\u00e9 \u00e0 raisonner et \u00e9couter les arguments de l\u2019autre, explique Alexis Kyprianou. Les \u00eatres humains se font le miroir du comportement qu\u2019ils observent face \u00e0 eux: en utilisant les \u00e9motions, on provoque une r\u00e9ponse du m\u00eame registre. Un dialogue de sourds s\u2019installera et l\u2019objectif sera plus difficile \u00e0 atteindre.\u00bb<\/p>\n Selon Daniel Porot, il convient de donner \u00e0 l\u2019entretien un caract\u00e8re tr\u00e8s formel, en organisant la rencontre dans un bureau, plut\u00f4t que dans un caf\u00e9, un club ou un restaurant. L\u2019expert conseille de ne pas d\u00e9voiler l\u2019objet de la r\u00e9union et de conserver le secret jusqu\u2019au rendez-vous. Il faut alors commencer par remercier l\u2019interlocuteur d\u2019avoir accept\u00e9 la rencontre et d\u2019accorder du temps \u00e0 celle-ci, avant de lui demander la dur\u00e9e qu\u2019il a pr\u00e9vu pour la s\u00e9ance. C\u2019est seulement alors qu\u2019il convient d\u2019annoncer la raison ou le but de la rencontre, puis de pr\u00e9senter sa contribution, ainsi que les impacts potentiels pass\u00e9s et futurs. On peut ensuite cesser de parler et attendre la r\u00e9action de l\u2019interlocuteur.<\/p>\n 4. Concilier les int\u00e9r\u00eats<\/strong><\/p>\n A premi\u00e8re vue, la r\u00e9mun\u00e9ration correspond \u00e0 des int\u00e9r\u00eats oppos\u00e9s: plus le salaire de l\u2019employ\u00e9 augmente, moins l\u2019employeur fait de b\u00e9n\u00e9fice. Dans la r\u00e9alit\u00e9, la situation est souvent plus complexe. Un salari\u00e9 est \u00e9galement soucieux de sa mission, de l\u2019\u00e9volution de sa carri\u00e8re, mais aussi d\u2019aspects non financiers, tels que les cong\u00e9s. De son c\u00f4t\u00e9, l\u2019employeur pense \u00e0 son budget, mais \u00e9galement \u00e0 la motivation de son \u00e9quipe, \u00e0 la productivit\u00e9 et aux pr\u00e9c\u00e9dents cr\u00e9\u00e9s par d\u2019autres augmentations. Pour Alexis Kyprianou, qui a dirig\u00e9 des op\u00e9rations de fusions-acquisitions au sein de plusieurs grandes entreprises telles que British Telecom, Vivendi ou Danone, il faut faire le tour de tous les int\u00e9r\u00eats de l\u2019interlocuteur\u00a0et d\u2019exprimer un d\u00e9sir de trouver une solution qui respecte les attentes des deux parties.<\/p>\n Par ailleurs, c\u2019est souvent une r\u00e9alit\u00e9 du monde professionnel: l\u2019employeur ne fera pas un geste parce que cela arrange le salari\u00e9, mais parce qu\u2019il y verra un int\u00e9r\u00eat pour lui-m\u00eame. Il faut donc exprimer de l’int\u00e9r\u00eat pour l\u2019autre. \u00abUne augmentation pr\u00e9sent\u00e9e comme un moyen d\u2019embaucher une nourrice afin que le collaborateur soit plus disponible en fin de journ\u00e9e parle peut-\u00eatre davantage \u00e0 l\u2019employeur que de dire \u2018je veux d\u00e9m\u00e9nager et un meilleur salaire me permettrait de chercher un plus grand appartement\u2019\u00bb, d\u00e9taille Alexis Kyprianou.<\/p>\n Ainsi, pour Benjamin, l\u2019employ\u00e9 de fitness genevois, la r\u00e9\u00e9valuation de son salaire est pass\u00e9e par un accord sur les ventes d’abonnement qu’il r\u00e9alise chaque mois. \u00abJ’ai accept\u00e9 de garder un salaire bas, mais en contrepartie j’ai n\u00e9goci\u00e9 un pourcentage assez cons\u00e9quent sur les ventes d’abonnement. Mon employeur est satisfait du chiffre d\u2019affaires que je r\u00e9alise, et cela me permet de me retrouver avec d\u2019excellents salaires durant les meilleurs mois.\u00bb<\/p>\n 5. Rester r\u00e9aliste<\/strong><\/p>\n Evidemment, il convient d\u2019analyser sa r\u00e9mun\u00e9ration de mani\u00e8re rationnelle. On trouve en ligne diverses \u00e9tudes de salaires sur le march\u00e9 par m\u00e9tier. Dans tous les cas, il est important d\u2019obtenir un avis de ses pairs, de son r\u00e9seau ou d\u2019un cabinet de recrutement. \u00abLe sujet est moins tabou qu\u2019il y a 20 ans, dit Raphael Asseo. On peut commencer par en parler au sein de son entourage en cherchant des informations ou un benchmark.\u00bb L\u2019important est de ne pas \u00eatre d\u00e9connect\u00e9 de la r\u00e9alit\u00e9 des conditions du march\u00e9, plus sp\u00e9cifiquement dans son secteur, ses comp\u00e9tences et ses responsabilit\u00e9s.<\/p>\n On doit donc imp\u00e9rativement tenir compte du contexte de l\u2019entreprise. Une start-up ne peut g\u00e9n\u00e9ralement s\u2019aligner sur les conditions des grandes firmes et demandera quelques sacrifices \u00e0 ses employ\u00e9s. \u00abCes derniers font parfois un pari qui peut toutefois se r\u00e9v\u00e9ler payant du point de vue de l\u2019aventure entrepreneurial, de l\u2019exp\u00e9rience ou de l\u2019envergure des responsabilit\u00e9s\u00bb, indique le sp\u00e9cialiste.<\/p>\n Dans les soci\u00e9t\u00e9s \u00e9tablies, les salaires de base ne sont en principe pas extr\u00eamement\u00a0 fluctuants. C\u2019est davantage la partie variable qui peut \u00eatre impact\u00e9e. Les grands groupes peuvent aussi offrir une multitude d\u2019avantages annexes, comme d\u2019excellents fonds de pension ou des allocations transport. \u00abOn trouve aussi des entreprises actives dans des secteurs plus porteurs ou des activit\u00e9s de niche qui peuvent d\u00e9gager des marges cons\u00e9quentes, poursuit Raphael Asseo. Ces derni\u00e8res sont en mesure d\u2019offrir des conditions plus attractives \u00e0 leurs employ\u00e9s et ceux-ci doivent en \u00eatre conscients. Cela peut aussi parfois avoir une incidence sur la r\u00e9tention des employ\u00e9s.\u00bb<\/p>\n Selon lui, il est rare d\u2019obtenir une hausse salariale de plus de 7 \u00e0 8%. \u00abLe temps des augmentations de 10% chaque ann\u00e9e et de mani\u00e8re acquise est r\u00e9volu, notamment dans des pays comme la Suisse o\u00f9 l\u2019inflation est quasi nulle. Les n\u00e9gociations doivent donc \u00eatre vraiment justifi\u00e9es et li\u00e9es imp\u00e9rativement \u00e0 des \u00e9l\u00e9ments de performance ou \u00e0 des objectifs fix\u00e9s.\u00bb<\/p>\n Ceci peut parfois impliquer une forme d\u2019aigreur de la part d\u2019un employ\u00e9 qui se verrait offrir moins que ce qui \u00e9tait attendu, lors d\u2019une promotion par exemple. \u00abJ\u2019invite dans ce cas pr\u00e9cis l\u2019employ\u00e9 \u00e0 argumenter selon les attentes du r\u00f4le et non la capacit\u00e9 de ce dernier \u00e0 les atteindre\u00bb, souligne-t-il. Dans tous les cas, il faut envisager la probl\u00e9matique avec l\u2019angle de l\u2019employeur \u00e9galement, la finalit\u00e9 \u00e9tant que la n\u00e9gociation aboutisse \u00e0 une relation gagnant-gagnant. \u00abParticuli\u00e8rement en Suisse, il est inutile de jouer le jeu du marchandage, mais plut\u00f4t \u00eatre tout de suite dans la justesse\u00bb, ajoute Raphael Asseo. Dans cette optique, il faut \u00e9videmment songer \u00e0 tr\u00e8s bien n\u00e9gocier son salaire d\u2019entr\u00e9e, sachant que les possibilit\u00e9s d\u2019augmentation sont limit\u00e9es si les responsabilit\u00e9s restent les m\u00eames. Il est par ailleurs de moins en moins efficace d\u2019utiliser l\u2019argument de l\u2019anciennet\u00e9 si l\u2019on souhaite voir son salaire adapt\u00e9 \u00e0 la hausse.<\/p>\n 6. Trouver des rep\u00e8res objectifs<\/strong><\/p>\n Avant de se lancer dans une d\u00e9marche de n\u00e9gociation, il faut \u00e9tablir des rep\u00e8res comparables au sein de l\u2019entreprise ou \u00e0 l’ext\u00e9rieur. \u00abUne proposition justifi\u00e9e objectivement est plus convaincante qu’une demande du type \u2018j\u2019aimerais\u2019, souligne Alexis Kyprianou. Par ailleurs, vous incitez ainsi votre interlocuteur \u00e0 justifier sa propre position en fonction d’autres rep\u00e8res objectifs, ce qui peut se r\u00e9v\u00e9ler difficile s’il\u00a0n’a pas eu le temps de se renseigner au pr\u00e9alable.\u00bb<\/p>\n Parmi les arguments \u00e0 mettre en avant, Raphael Asseo mentionne l\u2019augmentation des responsabilit\u00e9s mais aussi les r\u00e9alisations r\u00e9centes, l\u2019augmentation de sa performance explicit\u00e9e par des chiffres comparatifs ou l\u2019exposition \u00e0 des risques. Evidemment, il convient d\u2019adopter une bonne posture lors de l\u2019entretien et d\u2019exposer les faits de mani\u00e8re constructive et structur\u00e9e.<\/p>\n Pour sa part, Daniel Porot conseille de \u00abflirter avec le march\u00e9\u00bb afin de conna\u00eetre sa valeur marchande et l\u2019int\u00e9r\u00eat que les entreprises portent \u00e0 son profil. En ce qui concerne la pr\u00e9paration \u00e0 l\u2019entretien, il recommande d\u2019identifier et de noter sur une feuille les sujets, les projets ou les t\u00e2ches que la personne a men\u00e9 \u00e0 terme et qui justifient l\u2019augmentation. Il est ainsi possible de valoriser concr\u00e8tement la contribution r\u00e9alis\u00e9e. On peut calculer en termes financiers le montant correspondant \u00e0 la contribution par le biais d\u2019augmentation de gains, de diminution de co\u00fbts, d\u2019\u00e9vitement d\u2019erreurs ou de \u00abplus\u00bb strat\u00e9giques. Il est alors possible de mieux d\u00e9finir l\u2019augmentation que l\u2019on souhaite obtenir, que ce soit en termes financiers ou en avantages en nature.<\/p>\n 7. Prendre l’initiative<\/strong><\/p>\n Il est essentiel d\u2019avancer un premier chiffre d\u00e9fendable, exprim\u00e9 en absolu ou en pourcent. \u00abIl faut faire cette proposition avec conviction, comme si c’\u00e9tait une demande tout \u00e0 fait l\u00e9gitime\u00bb, indique Alexis Kyprianou. Il recommande de dire: \u00abJe voudrais X francs\u00bb et ne pas affaiblir la demande en la formulant ainsi: \u2018Est-ce possible?\u2019 ou \u2018Qu’en pensez-vous?\u2019. Ce qui pourrait inviter l\u2019interlocuteur \u00e0 simplement r\u00e9pondre par la n\u00e9gative.\u00a0En posant la premi\u00e8re proposition, on incite l\u2019interlocuteur \u00e0 faire tout le travail de convaincre \u00e0 baisser ou renoncer \u00e0 la demande. \u00abSi vous n’avancez pas le premier chiffre, votre interlocuteur le fera, et ce sera probablement un chiffre inf\u00e9rieur \u00e0 vos attentes, voire une somme nulle, poursuit le sp\u00e9cialiste. Par ailleurs, il est plus facile de d\u00e9fendre une premi\u00e8re proposition\u00a0que de faire bouger celle de l\u2019interlocuteur.\u00bb<\/p>\n Il convient \u00e9galement d\u2019\u00e9viter les tournures impr\u00e9cises, comme \u2018de l’ordre de\u2019. Un chiffre pr\u00e9cis est beaucoup plus percutant et n\u00e9cessite une r\u00e9ponse qui engage l\u2019interlocuteur dans une n\u00e9gociation. \u00abUne formule impr\u00e9cise donne l’impression que votre demande est n\u00e9gociable\u00bb, indique Alexis Kyprianou. Selon lui, il faut aussi \u00e9viter les fourchettes: l\u2019interlocuteur n’entendra que le niveau inf\u00e9rieur.<\/p>\n 8. Viser\u00a0le d\u00e9cideur<\/strong><\/p>\n Responsable hi\u00e9rarchique, responsable des ressources humaines, directeur g\u00e9n\u00e9ral ou au responsable de la division: \u00e0 qui faut-il s\u2019adresser pour formuler sa demande? Alexis Kyprianou recommande d\u2019\u00eatre au clair sur les responsabilit\u00e9s en mati\u00e8re de salaire dans son entreprise, au risque de se voir r\u00e9pondre: \u00abIl faut que je vois avec la hi\u00e9rarchie.\u00bb Ce dernier pourra r\u00e9pondre par la n\u00e9gative et l\u2019interlocuteur aura la simple t\u00e2che de dire: \u2018Je le veux bien, mais je ne peux rien faire\u2019. \u00abIl sera ensuite difficile d\u2019effectuer une deuxi\u00e8me tentative avec le vrai d\u00e9cideur.\u00bb Daniel Porot compl\u00e8te en estimant qu\u2019il faire de pr\u00e9f\u00e9rence sa demande par le biais de l\u2019assistant de la personne que l\u2019on souhaite rencontrer et choisir le moment le plus calme de la journ\u00e9e.<\/p>\n 9. Offrir un choix<\/strong><\/p>\n Il existe plusieurs param\u00e8tres li\u00e9s \u00e0 une r\u00e9mun\u00e9ration ou \u00e0 une augmentation: la date effective de cette derni\u00e8re, le montant ou peut-\u00eatre un \u00e9l\u00e9ment variable tel que le nombre de jours de cong\u00e9 ou les heures effectives de travail. Alexis Kyprianou recommande de ne pas n\u00e9gocier \u00e9l\u00e9ment par \u00e9l\u00e9ment, mais de proposer un choix de\u00a0\u00abdeux ou trois packages\u00bb, en variant les \u00e9l\u00e9ments dans chaque package. Par exemple:\u00a0une augmentation de X% imm\u00e9diatement et Y% dans 6 mois, ou alors Z% \u00e0 la fin de l’ann\u00e9e. Il convient de souligner que le choix appartient \u00e0 l\u2019employeur. Par ailleurs, comparer les m\u00e9rites de ces diff\u00e9rentes options cr\u00e9e une distraction qui \u00e9loigne ce dernier d’une comparaison entre ces offres et sa propre position de n\u00e9gociation.<\/p>\n 10. Pr\u00e9voir un plan B<\/strong><\/p>\n Evidemment, disposer d\u2019une alternative renforce la position de l\u2019employ\u00e9. Il s\u2019agit ici d\u2019une action que l\u2019on peut entreprendre ind\u00e9pendamment de l\u2019interlocuteur et que l\u2019on est pr\u00eat \u00e0 mettre en \u0153uvre si n\u00e9cessaire. \u00abUn bluff d\u00e9couvert d\u00e9cr\u00e9dibilise le collaborateur et sa demande n’a plus de l\u00e9gitimit\u00e9\u00bb, rel\u00e8ve Alexis Kyprianou. Et m\u00eame si l\u2019on n\u2019\u00e9voque pas ce plan B, le fait d\u2019en avoir un change inconsciemment le vocabulaire, le regard et l\u2019attitude. Bref, cela am\u00e9liore la confiance en soi lors de la n\u00e9gociation. \u00abIl ne faut brandir cette alternative que si l\u2019on a \u00e9puis\u00e9 tous les autres outils, poursuit le sp\u00e9cialiste. Sinon, cela pourrait \u00eatre interpr\u00e9t\u00e9 comme une menace, qui impliquerait une r\u00e9action irrationnelle, contraire aux objectifs de la n\u00e9gociation.\u00bb<\/p>\n Lorsqu\u2019une impasse fait penser \u00e0 d\u00e9voiler son plan B, il faut toujours pr\u00e9ciser que l\u2019on pr\u00e9f\u00e8re trouver un accord avec l\u2019interlocuteur pour ne pas donner l’impression de le menacer. \u00abLe plan B est tr\u00e8s d\u00e9licat et la perception sera souvent n\u00e9gative, souligne Raphael Asseo. En Suisse et de mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, les soci\u00e9t\u00e9s n\u2019aiment pas la surench\u00e8re ou d\u2019\u00eatre mises sur le fait accompli.\u00bb Daniel Porot ne conseille lui non plus pas de menacer de d\u00e9missionner, tout simplement parce que l\u2019on serait tenu de le faire si la n\u00e9gociation venait \u00e0 \u00e9chouer\u2026<\/p>\n _______<\/p>\n Il n’y a pas que l’argent dans la vie<\/strong><\/p>\n Abonnement de transports publics, allongement du cong\u00e9 paternit\u00e9 ou cours de yoga peuvent repr\u00e9senter des avantages \u00aben nature\u00bb non n\u00e9gligeables pour un salari\u00e9. Une solution \u00e9galement pl\u00e9biscit\u00e9e par les employeurs.<\/strong><\/p>\n Pr\u00e8s de la moiti\u00e9 des PME suisses utilisent les compl\u00e9ments salariaux pour r\u00e9mun\u00e9rer leurs employ\u00e9s, selon la derni\u00e8re \u00e9tude en date sur le sujet de l\u2019Office f\u00e9d\u00e9ral de la statistique. \u00abCes compl\u00e9ments constituent un \u00e9l\u00e9ment essentiel pour am\u00e9liorer leur loyaut\u00e9, leur satisfaction et leur motivation des collaborateurs\u00bb, remarque Xavier Pastureau, chef de projet au Centre d’\u00e9tudes de projets \u00e9conomiques (CEPEC) \u00e0 Lausanne.<\/p>\n Le dirigeant RH d’une multinationale bas\u00e9e dans la r\u00e9gion l\u00e9manique constate un int\u00e9r\u00eat de moins en moins marqu\u00e9 des employ\u00e9s pour les augmentations du salaire de base. L’accent est plut\u00f4t mis sur l\u2019\u00e9quilibre travail-vie et la r\u00e9alisation personnelle. \u00abTransports en commun, fitness et cours de yoga, jusqu’au remboursement du repas de midi et \u00e0 l’inscription \u00e0 la Course de l’Escalade sont autant de moyens qui permettent de renforcer l’esprit d’\u00e9quipe et promouvoir la culture d’entreprise et le plaisir d’y travailler.\u00bb<\/p>\n Le responsable RH souligne l\u2019importance de conna\u00eetre pr\u00e9cis\u00e9ment la population de son entreprise avant de formuler son offre: \u00abc’est seulement ainsi que les avantages propos\u00e9s seront adapt\u00e9s aux besoins, et donc \u00e9valu\u00e9s positivement.\u00bb Un audit d\u2019autant plus qu\u2019important que les compl\u00e9ments salariaux permettent de limiter les d\u00e9penses de l\u2019entreprise. \u00abUne augmentation de salaire doit correspondre entre 3-6% du salaire par an pour \u00eatre vraiment appr\u00e9ci\u00e9e par un employ\u00e9. Les avantages en nature les plus demand\u00e9s co\u00fbtent souvent bien moins chers que cela.\u00bb<\/p>\n En termes de budget, il conseille de pr\u00e9voir \u00abun montant annuel minimum de 1000 francs par employ\u00e9, avec un plafond \u00e0 3000 francs pour des atouts d’attrait et de r\u00e9tention fondamentaux tels que la formation continue ou les activit\u00e9s sportives. Les augmentations salariales mon\u00e9taires devraient \u00eatre li\u00e9es uniquement aux performances et ne devraient jamais \u00eatre distribu\u00e9es \u00e0 tout un chacun.\u00bb<\/p>\n Offre \u00e0 la carte<\/strong><\/p>\n \u00abLa tendance chez les employeurs est aujourd’hui d’offrir des avantages ‘\u00e0 la carte’, permettant ainsi aux employ\u00e9s de choisir librement sur la base de solutions dont l’impact budg\u00e9taire a d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 planifi\u00e9, remarque Yolaine B\u00f4le, consultante ind\u00e9pendante et ancienne directrice des ressources humaines de la marque horlog\u00e8re Corum. Un montant limit\u00e9 est g\u00e9n\u00e9ralement attribu\u00e9 \u00e0 chaque employ\u00e9, de fa\u00e7on \u00e0 qu’il puisse lui \u00eatre allou\u00e9 lors d’une n\u00e9gociation.\u00bb<\/p>\n Dans ses anciennes fonctions, Yolaine B\u00f4le a notamment exp\u00e9riment\u00e9 l\u2019utilisation d\u2019avantages tels que cong\u00e9s de paternit\u00e9 augment\u00e9s ou s\u00e9ances de massages en entreprise. \u00abEn mati\u00e8re de r\u00e9sultats, nous avons constat\u00e9 une excellente implication du personnel, peu de d\u00e9parts et une bonne productivit\u00e9, li\u00e9s \u00e0 une meilleure identification avec l’entreprise.\u00bb<\/p>\n _______<\/p>\n Best-of des n\u00e9gociations rat\u00e9es<\/strong><\/p>\n Parler d’argent n’est jamais une partie de plaisir. Alors pourquoi se pr\u00e9cipiter? Cinq erreurs \u00e0 ne pas commettre au risque de le payer longtemps.\u00a0 <\/strong><\/p>\n 1.\u00a0<\/strong>L’empressement<\/strong><\/p>\n Cette erreur consiste \u00e0 parler trop t\u00f4t du niveau de r\u00e9mun\u00e9ration lors d’un entretien d’embauche. \u00abCela revient m\u00e9caniquement \u00e0 proposer un prix \u00e0 un produit sans savoir de quelle marchandise on parle\u00bb, tance Thierry Krief, auteur d’un Mooc sur la n\u00e9gociation salariale \u00e0 l’Ecole polytechnique de Paris et fondateur de la soci\u00e9t\u00e9 NegoAndCo. Souvent ce sont les entreprises qui h\u00e2tent la n\u00e9gociation. \u00abEn leur r\u00e9pondant trop t\u00f4t, on prend le risque de se faire \u00e9liminer d’embl\u00e9e, ou de mal n\u00e9gocier.\u00bb Plus le candidat ou la candidate \u00e9lude le sujet, plus il ou elle gagne du champ pour mettre en avant ses comp\u00e9tences. A garder en t\u00eate, la r\u00e8gle d’or de la n\u00e9gociation: \u00abLe premier qui parle a perdu.\u00bb<\/p>\n 2. L’insolence <\/strong><\/p>\n \u00abA moins de dix briques, je ne fais pas le job.\u00bb Il est certes conseill\u00e9 de se fixer un objectif minimal mentalement, mais pas de l’\u00e9noncer de mani\u00e8re d\u00e9finitive. \u00abPrendre de haut des recruteurs, c’est couper court \u00e0 la n\u00e9gociation, juge l\u2019expert. Avant de dire non, on peut imaginer des artifices, en demandant une augmentation apr\u00e8s six mois par exemple ou des avantages.\u00bb<\/p>\n 3. L’incontinence<\/strong><\/p>\n L’erreur \u00e9tant ici de parler de soi sans \u00e9couter les besoins de l’entreprise. Le candidat ou la candidate se met en mauvaise posture pour une n\u00e9gociation.<\/p>\n 4. Le quiproquo<\/strong><\/p>\n L’entreprise s’organise pour que la n\u00e9gociation salariale intervienne avec le service des ressources humaines. Or c’est un pi\u00e8ge. \u00abLes ressources humaines recrutent pour l’entreprise, alors que les op\u00e9rationnels recrutent pour un projet. Ces derniers seront donc plus sensibles \u00e0 un discours technique.\u00bb Autrement dit, plus ouverts aux largesses financi\u00e8res.<\/p>\n 5. La candeur<\/strong><\/p>\n Lorsqu’on est en poste, la difficult\u00e9 de la n\u00e9gociation cro\u00eet \u2013 d’o\u00f9 l’importance de la n\u00e9gociation initiale \u2013 car l’entreprise doit avoir une motivation majeure d’augmenter ses employ\u00e9s. L’erreur principale serait de croire que l’entreprise va augmenter spontan\u00e9ment le salaire de 10% apr\u00e8s un certain temps. \u00abOn n’obtient rien que l’on n’a pas demand\u00e9.\u00bb<\/p>\n _______<\/p>\n \u00abLes premi\u00e8res cinq minutes sont cruciales\u00bb<\/strong><\/p>\n Une sp\u00e9cialiste de la communication non-verbale donne des astuces pour entamer de la meilleure mani\u00e8re possible un entretien salarial.<\/strong> La Genevoise Anne Ducat, entrepreneuse et psychologue, organise depuis 13 ans des ateliers pour l\u2019Office cantonal de l\u2019emploi o\u00f9 elle apprend aux participants \u00e0 mieux faire passer leurs messages. En parall\u00e8le, elle propose aussi des cours pour les particuliers et les entreprises. Ses conseils pour mieux ma\u00eetriser son expression corporelle lors d\u2019un entretien avec son sup\u00e9rieur.<\/p>\n Quelle importance ont les expressions non-verbales? Quels sont les cl\u00e9s d\u2019une n\u00e9gociation salariale fructueuse? Comment peut-on g\u00e9rer le stress? Comment devrait-on formuler ses exigences? Quels exercices peuvent aider \u00e0 se pr\u00e9parer pour une n\u00e9gociation salariale? _______<\/p>\n Collaboration: Erik Freudenreich, Robert Gloy, Sylvain Men\u00e9trey et Antonio Rosati<\/p>\n _______<\/p>\n Une version de cet article est parue dans PME Magazine.<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Demander une hausse de salaire ne s\u2019improvise pas. Cette revendication exige une excellente pr\u00e9paration et une planification ad\u00e9quate. 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\n<\/strong><\/p>\n
\n<\/strong>Dans une communication, les trois quarts des informations sont transmises par des \u00e9l\u00e9ments non-verbaux, comme le son de la voix, l\u2019expression faciale ou la posture du corps. La plupart des gens donnent trop d\u2019importance au contenu de leur message et n\u00e9gligent la mani\u00e8re dont ils veulent le faire passer. C\u2019est ce que j\u2019essaie de leur apprendre dans mes ateliers.<\/p>\n
\n<\/strong>De mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, une n\u00e9gociation de salaire avec son employeur ou un sup\u00e9rieur est une situation qui cr\u00e9e du stress et m\u00eame de la peur chez beaucoup. Le but est de surmonter cet \u00e9tat pour arriver \u00e0 une discussion entre deux interlocuteurs \u00e9gaux. Une des cl\u00e9s du succ\u00e8s est une respiration calme: elle est la condition pour avoir des pens\u00e9es claires, une voix pos\u00e9e et une expression faciale d\u00e9tendue. Autrement, la personne en face va avoir l\u2019impression d\u2019avoir \u00e0 faire \u00e0 quelqu\u2019un qui n\u2019est pas s\u00fbr de lui.<\/p>\n
\n<\/strong>Il faut r\u00e9ussir \u00e0 rester clair dans sa t\u00eate et \u00e0 adh\u00e9rer \u00e0 son objectif tout au long de la n\u00e9gociation. Pour cela, il est utile de s\u2019imaginer au pr\u00e9alable une situation positive dans laquelle on obtient ce que l\u2019on vise. Les premi\u00e8res cinq minutes de l\u2019entretien sont cruciales: en se focalisant sur sa respiration, on peut visualiser cette situation dans sa t\u00eate, rester calme et se concentrer l\u00e0-dessus pendant la suite des n\u00e9gociations.<\/p>\n
\n<\/strong>Beaucoup de gens ont des craintes lorsqu\u2019il s\u2019agit de demander plus d\u2019argent \u00e0 son employeur. Par cons\u00e9quent, ce dernier sent tout de suite lorsque la personne en face est tendue. L\u2019id\u00e9al serait de formuler ses exigences sans peur, avec une voix pos\u00e9e et sans trop bouger les mains. On arrive \u00e0 \u00eatre plus serein si l\u2019on accepte l\u2019\u00e9ventualit\u00e9 d\u2019une r\u00e9ponse n\u00e9gative. Les phrases doivent \u00eatre concises \u2013 l\u2019ins\u00e9curit\u00e9 se traduit souvent par des propos trop longs et confus. Evidemment, les sourires et une attitude positive permettent de cr\u00e9er un dialogue agr\u00e9able. Observer les expressions faciales et la posture de son sup\u00e9rieur peut \u00e9galement \u00eatre utile. Mais le plus important reste de se concentrer sur soi-m\u00eame, car on peut rapidement mal interpr\u00e9ter les signes non-verbaux de la personne en face.<\/p>\n
\n<\/strong>Juste avant, il est utile de prendre quelques instants et de se concentrer sur une respiration calme et r\u00e9guli\u00e8re. Cela aide \u00e0 se focaliser sur son objectif et \u00e0 ordonner ses pens\u00e9es. De mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, il peut \u00eatre int\u00e9ressant de sortir r\u00e9guli\u00e8rement de sa zone de confort en souriant lorsque vous dites \u2018bonjour\u2019 \u00e0 quelqu\u2019un ou en osant entrer plus souvent en contact avec les gens que vous pouvez croiser dans des situations du quotidien. Aussi, je peux recommander un exercice intellectuel qui permet d\u2019am\u00e9liorer sa capacit\u00e9 \u00e0 rebondir et \u00e0 avoir le bon mot au bon moment: prenez une minute de temps en temps et essayez de citer 50 mots qui vous passent par l\u2019esprit. C\u2019est excellent pour entra\u00eener sa vivacit\u00e9 d’esprit et son sens d\u2019improvisation.<\/p>\n