{"id":11666,"date":"2021-03-03T23:02:48","date_gmt":"2021-03-03T22:02:48","guid":{"rendered":"https:\/\/largeur.com\/?p=11666"},"modified":"2021-03-03T17:04:35","modified_gmt":"2021-03-03T16:04:35","slug":"interview-44","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/largeur.com\/?p=11666","title":{"rendered":"\u00abTout employ\u00e9 peut avoir un impact commercial\u00bb"},"content":{"rendered":"

Une version de cet article r\u00e9alis\u00e9 par Large Network est parue dans\u00a0PME Magazine<\/a>.<\/p>\n

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Emmanuelle Ossola en est convaincue: tout le monde peut vendre, et tout le monde devrait vendre: \u00abTout le personnel d\u2019une entreprise, aussi bien les techniciens que le personnel d\u2019accueil, est concern\u00e9 par les techniques de vente. Pour une PME, d\u00e9velopper les comp\u00e9tences commerciales au sein de son personnel repr\u00e9sente une force \u00e9norme.\u00bb Libraire de formation, elle b\u00e9n\u00e9ficie d\u2019une exp\u00e9rience de plus de 25 ans dans la vente: de la boutique de bijoux et de montres de luxe chez Chimento \u00e0 Gen\u00e8ve, ou encore des poste de responsables commerciales pour des multinationales comme Lyreco. Int\u00e9ress\u00e9e par le fonctionnement des relations humaines, elle se penche ensuite sur le d\u00e9veloppement personnel et \u00e9tend ses comp\u00e9tences. Aujourd\u2019hui, la Neuch\u00e2teloise anime des s\u00e9minaires de formation o\u00f9 elle partage son savoir-faire et transmet de mani\u00e8re ludique les techniques de vente les plus efficaces.<\/p>\n

Vous vous d\u00e9crivez comme une \u00abcr\u00e9atrice de lien\u00bb, en quoi cela consiste et qu\u2019est-ce qui vous a amen\u00e9 sur cette voie\u00a0?<\/strong><\/p>\n

Emmanuelle Ossola<\/strong>: L\u2019id\u00e9e de d\u00e9velopper un projet autour de la cr\u00e9ation de lien m\u2019est d\u2019abord venue par la notion de travail en r\u00e9seau. Lors de mes exp\u00e9riences professionnelles, j\u2019ai r\u00e9alis\u00e9 qu\u2019\u00e0 chaque s\u00e9ance, je pouvais faire le lien entre des personnes pr\u00e9sentes et des connaissances communes. \u00c0 cela s\u2019ajoutent les comp\u00e9tences que j\u2019ai acquises par mes diff\u00e9rents postes dans le domaine de la vente. \u00catre \u00abcr\u00e9atrice de lien\u00bb c\u2019est m\u00e9langer et mettre \u00e0 profit ces deux notions.<\/p>\n

En Suisse, l\u2019entrepreneur n\u2019est pas toujours pr\u00eat \u00e0 investir pour b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019une mise en relation qualifi\u00e9e, alors que cela pourrait grandement lui servir! Les ind\u00e9pendants par exemple, se trouvent parfois mal \u00e0 l\u2019aise lorsqu\u2019il s\u2019agit de se mettre en avant pour vendre leurs produits ou leurs services. Mon travail se rapproche de l\u2019id\u00e9e qu\u2019il vaut mieux apprendre aux gens \u00e0 p\u00eacher plut\u00f4t que de p\u00eacher pour eux.<\/p>\n

Quels conseils donneriez-vous \u00e0 des PME ou des ind\u00e9pendants qui souhaiteraient \u00e9tendre leurs comp\u00e9tences commerciales\u00a0?<\/strong><\/p>\n

Je leur demanderais d\u2019abord si elles ont conscience de l\u2019impact qu\u2019elles ont aupr\u00e8s de chaque personne avec lesquelles elles ont un contact. Cela se passe dans les relations aux clients comme au sein d\u2019une \u00e9quipe. Par des touches minimes chacun peut s\u2019am\u00e9liorer, que l\u2019on soit employ\u00e9 ou responsable manager. Finalement, le vendeur n\u2019est pas toujours celui qui voit le plus souvent le client final. Un technicien ou un livreur vient prolonger le travail du commercial et c\u2019est lui qui mat\u00e9rialise le lien entre une entreprise et son client. Il peut faire \u00e9chouer une vente. Mais si la communication passe bien, c\u2019est un soutien et une v\u00e9ritable ressource. \u00c9tant \u00e0 l\u2019\u00e9coute et sur le terrain, il constitue un pr\u00e9cieux relai d\u2019information.<\/p>\n

J\u2019observe souvent la tendance qu\u2019on des employ\u00e9s \u00e0 projeter leurs attentes sur un acheteur. Or, nous ne fonctionnons pas tous de la m\u00eame fa\u00e7on. R\u00e9cemment, j\u2019ai form\u00e9 deux personnes s\u2019occupant du \u00abpricing\u00bb dans une entreprise de b\u00e2timent. La question portait sur les priorit\u00e9s d\u2019un client. Fallait-il privil\u00e9gier une qualit\u00e9, un d\u00e9lai ou un prix\u00a0? C\u2019est un arbitrage qu\u2019il faut soumettre au demandeur. Y r\u00e9pondre soi-m\u00eame c\u2019est pr\u00e9juger de ses besoins et prendre le risque d\u2019une m\u00e9sentente.<\/p>\n

Sensibiliser son personnel aux techniques de vente, lui donner les outils n\u00e9cessaires pour \u00eatre \u00e0 l\u2019\u00e9coute, c\u2019est ainsi mettre toutes les chances de son c\u00f4t\u00e9. Cela a aussi une logique \u00e9conomique: trouver un nouveau client co\u00fbte beaucoup plus cher que d\u2019entretenir ceux que l\u2019on a d\u00e9j\u00e0.<\/p>\n

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Former son personnel aux techniques de vente n\u00e9cessite des outils. Est-ce qu\u2019une entreprise est toujours bien \u00e9quip\u00e9e pour cela\u00a0?<\/strong><\/p>\n

Ce que je constate souvent, au sein des PME ou chez des ind\u00e9pendants, c\u2019est qu\u2019il y a peu d\u2019\u00e9l\u00e9ments qui permettent d\u2019\u00e9valuer les aspects relationnels. Le nombre de visites, de coups de t\u00e9l\u00e9phone ou d\u2019offres faites sont pourtant des indicateurs importants. Ils peuvent structurer un d\u00e9veloppement commercial. On peut les mettre en corr\u00e9lation avec une baisse de chiffre d\u2019affaire ou de motivation par exemple. Ces indicateurs sont des outils sans lesquels il est difficile de poser un bon diagnostic, et donc de projeter une am\u00e9lioration.<\/p>\n

Dans votre formation, vous associez le processus de vente \u00e0 un jeu, pourquoi?<\/strong><\/p>\n

Le terme de \u00abjeu\u00bb a un c\u00f4t\u00e9 ludique et est vu de mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9ralement positive, contrairement \u00e0 celui de la \u00abvente\u00bb. Cette approche permet de se concentrer sur la relation \u00e0 l\u2019autre et am\u00e8ne \u00e9galement \u00e0 ne pas se crisper sur l\u2019objectif de r\u00e9sultat. Les r\u00e8gles du jeu portent sur la fa\u00e7on d\u2019entrer en mati\u00e8re avec un prospect, les mots qu\u2019il nous faut utiliser ou non, ce sont des choses simples mais essentielles. Prenons l\u2019exemple d\u2019un client qui aborderait la question du prix d\u2019un service ou d\u2019un produit. Il ne faut pas l\u2019interpr\u00e9ter syst\u00e9matiquement comme une demande de n\u00e9gociation. Le plus souvent, il s\u2019agit une observation que le client se fait \u00e0 voix haute et qui ne sollicite pas d\u2019argumentation de la part du commercial. En revanche, si la question revient sur le tapis au cours d\u2019\u00e9changes, alors le prix demande \u00e0 \u00eatre discut\u00e9.<\/p>\n

Pour entrer pleinement dans ce \u00abjeu\u00bb, il faut savoir qui l\u2019on veut toucher, quel est notre client id\u00e9al et comment faire pour l\u2019atteindre. Les participants s\u2019approprient ces r\u00e8gles par des essais, des erreurs, avant qu\u2019elles ne deviennent des r\u00e9flexes. C\u2019est une touche de savoir suppl\u00e9mentaire. Le r\u00f4le du commercial est souvent d\u2019initier le jeu, de susciter l\u2019int\u00e9r\u00eat et de se d\u00e9marquer du colporteur qui vient d\u00e9baller son catalogue. Le pi\u00e8ge dans lequel tombent parfois les d\u00e9butants, c\u2019est de prendre trop de place, par crispation. Il faut savoir engager une discussion et laisser parler le partenaire, l\u2019amener sur le terrain de ses besoins et s\u2019y adapter. On peut y parvenir en choisissant sa fa\u00e7on d\u2019\u00eatre, son \u00e9nergie, plut\u00f4t qu\u2019en subissant la situation qui devient alors inconfortable.<\/p>\n

Vos conseils visent-ils le personnel commercial en particulier\u00a0?<\/strong><\/p>\n

Pas exclusivement. C\u2019est un d\u00e9fi suppl\u00e9mentaire d\u2019approcher des gens qui ne sont pas forc\u00e9ment d\u00e9di\u00e9s \u00e0 la vente, ou qui y sont de prime abord r\u00e9ticents. Dans de grandes structures, peu importe votre place, vous \u00eates l\u2019image de l\u2019entreprise et vous avez de fait un potentiel de vente. Avec des valeurs \u00e0 transmettre, une vision clairement expos\u00e9e, tout employ\u00e9 peut avoir un impact commercial.<\/p>\n

Je pense qu\u2019il est plus utile de se demander quels sont ces talents et comment nous pouvons les utiliser de mani\u00e8re modulable, que de compartimenter de fa\u00e7on \u00e9tanche le marketing, la comptabilit\u00e9 et la vente. Cela n\u2019\u00e9quivaut pas \u00e0 diversifier un cahier des charges, mais \u00e0 d\u00e9cloisonner et partager des facilit\u00e9s au sein de l\u2019entreprise, parfois en secouant sa structure. \u00c9videmment, l\u2019id\u00e9al serait de pouvoir former la direction, puis de descendre dans la pyramide.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Forte de ses nombreuses ann\u00e9es d\u2019exp\u00e9rience dans la vente, Emmanuelle Ossola dispense aujourd\u2019hui ses conseils pour aborder les relations commerciales avec humanit\u00e9 et efficacit\u00e9.<\/p>\n","protected":false},"author":20276,"featured_media":11668,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[4],"tags":[],"class_list":["post-11666","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-kapital","kapital"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/11666","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/20276"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=11666"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/11666\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":11669,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/11666\/revisions\/11669"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/11668"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=11666"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=11666"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/largeur.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=11666"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}